アメリカでの始まりとは違う

文化が違うため、営業においてもその考え方、働き方、手法といのはやはりアメリカとはかなり違うようですね。SFAにおいても、アメリカでは業績を予想することがSFA成り立ちのきっかけだったようですが、日本では営業日報を効率化することが最初の目的だったとのこと。日本人らしいと思いませんか?^^

毎日毎日、一社ずつどのような営業を行ったのか、その報告をペーパーに書き記す。しかし、会社に戻って書かないといけないために、忘れていることもあるでしょうし、全てを事細かに記すのは本当に大変だったと思います。しかしパソコン、そしてスマホやタブレットといったスマートデバイスの普及により、いつでもどこでも、そしてより営業日報を次の営業に活かせるようにと、日本のSFAは進化してきたんですね。

それぞれの会社に合った営業内容の項目をカスタマイズできたり、上司とのコミュニケーションツールにできたり、営業マンの行動管理ではなくてあくまで案件管理であることを伝えるなど、日本ならではの使い方が今日確立できつつあるようです。

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個人情報保護法が出来たことで・・

もう12年も経過するんですね~。個人情報保護法が施行されて。

この法律が出来たことである程度?個人情報が守られるようにはなったものの、すでにどこからか漏れていて、今更頑張って流出しないようにと注意しても一緒じゃない?と思ってしまうんですよね。だって、知らないところからセールスの電話がかかってきたり、そんなのしょっちゅうですからね。

しかし、これを企業側から見ると「嫌な世の中」になってしまったのでしょうね^^顧客になった客たちの情報は入手できるものですが、それ以外、見込み客や新規顧客となる人たちの情報は一切入手できなくなっています。

そこで企業は様々なイベントに出展したり、広告を出したり、セミナーを開いたりして顧客の方から興味を持ってもらい、顧客情報を入手しているんですね。新規顧客を獲得するのに多大な費用がかかってしまうというのは、こういうことなんですね。また、SFAを使って営業活動を行い、そこで得た情報が会社の財産となる、と言われる理由もまたわかる気がします。

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SFAでうっかりミスを防ぐ

営業をしていると「うっかり忘れた」なんてミスはよくあるものです。口頭で予定や内容を変更を告げられて、そのまま忘れてしまったりなど、苦い経験を持つ人も少なくないでしょう。そこでオススメしたいのが、リマインダーやスケジューラーと連動できるSFA(営業支援システム)です。例えば、ジャストシステムが提供する『JUST.SFA』のスケジューラーと同期できるオプションなら、グーグルカレンダーやOffice 365などのスケジューラーと同期が可能になります。スマートフォンからも確認できるから、言われたらすぐにスケジュールに書き込めますね。また数年先などの遠い先の予定には、JUST.SFAのリマインダー通知機能が役立つそう。その際にも、その取り引きに関連する情報をすぐに確認できるので便利なのです。コンペなどに再度チャレンジしたい時にも使えそうですね。SFAでうっかりミスをなくし、スマートな営業を実現させましょう。営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

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SFA活用で日報を効率的にしよう

ビジネス改革を進める企業では、営業担当者に日報を書かせるか否かが論点になることが少なくないそう。なぜなら毎日1時間ほどかかって営業日報を書くのに、それに見合った成果を生んでいないから。詳細な日報を書くことで仕事をした気になってしまう営業担当者も多いのではないでしょうか。しかし、だからと言って日報が廃止されてしまったら、上司も営業状況を全く把握できなくなるため、会社としても不安になると思います。その解決方法として近年注目されているのが、SFAを活用して日報を効率的に書かせることです。移動時間や昼休みなどのスキマ時間に、スマートフォンやタブレット端末を使って営業状況を効率的に報告させるができます。報告の基本パターンはあらかじめテンプレートを用意しておけば素早く入力できますし、補足は自由記入欄に書くだけなので、確かに効率的になりますよね。さらにその日報を基に営業マネージャーが、営業担当者に直接 指示&アドバイスが出来たらマストでしょう。SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

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銀行での活用

CRMとコールセンターの連携を行うことによって、銀行業務を効率化することに成功した例が、あるコラムで紹介されていました。

一番最初に取り組んだのはその銀行のネット上のホームページとCRMとの接続。顧客が銀行へ様々な相談をしに行く前に、このホームページから訪問の予約を取れるようにしたそうです。そこでのやり取りをそのままCRMにも反映。どのような相談をしたいのかなども、直接やり取りをしなくても営業マンはあらかじめ知ることもできますよね。

顧客の相談事ややってみたいことはバラバラ。それらを予測できるのもCRMのメリットですよね。その前に多くのデータを入力しておく必要はありますが。でも、それだけのデータは銀行にはたくさん散らばっているハズです。それらをうまく利用することで、顧客とのコミュニケーションもスムーズに進められ、予測ができておけば顧客を待たせずに即応することが可能となります。顧客第一と考えてくれている銀行なんですね~。

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入力ミスが命取りに・・

これはCRMだけの問題ではないと思いますが、情報の入力、とくに数字の入力を誤ってしまうと分析結果にも狂いが生じ、結果予想だにしなかった営業の不利益が出てしまう可能性があるんだそうです。これ、考えただけでも恐ろしいですよね。。それに近いミスをしてしまった経験がある人は特に^^

0を一桁間違っただけでもそうですが、それ以上(株の発注ミスなどでもよくありますよね。3桁も0の数を多くしてしまっていたとか、その反対も・・)でも、入力ミスの可能性は誰にでもあります。

もちろん、あまりに桁外れのものは入力した時点でシステムが警告してくれたり、ビュー機能を使えば誤った数字もあぶり出すことが可能です。なので、常に入力に誤りが無いかと意識をしておくことが重要なんですね。

結局、数千万円の素晴らしいシステムを導入しても、それを取り扱うのは人間なので、その部分をきっちりと認識しておく必要があると言うことなんです。そして、可能であればCRMに詳しい、専門知識を持った社員を置くこと、これも考慮すべきことのようです。

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SFA・CRMをどう活用したらいいのか?

時間をかけてSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)を選定し、自社に見合ったと思ったものをいざ導入したとしても、「どのように活用したらいいのか」と悩まれている方は少なくないのでは?どのような指標で営業スタッフの営業活動や商談の進捗状況を管理し、日々SFA・CRMをどう活用したらいいのか?せっかくコストをかけ良いツールを導入したとしても、使いこなせなければ宝の持ち腐れ。システムの選定よりも活用方法の方が何十倍も大切なことなのです。例えばSFA・CRMの機能である見込み案件のパイプライン管理を見てみましょう。従来だと営業スタッフの報告次第でしか「その案件が取れるのか取れないのか」が判断できませんでしたよね。しかしSFA・CRMを活用すれば、客観的にその案件が本当に受注できるのかを判断できるようになるのです。ただしSFAやCRMの価値を最大限引き出すには、「社内に定着させること」と「情報の蓄積」が必要不可欠。だからこそ、かなりの時間が必要だということを忘れてはいけません。導入は長い目で進めていくことが大切なのです。KnowledgeSuite

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見込み顧客の情報はどこから見つける?

顧客情報の中でも、今後商品を購入してくれそうな見込み顧客の情報は営業マンにとって非常に助かる情報ですよね。ではそんな見込み顧客の情報ってどこから見つけてくるものなのでしょうか。

実は、見込み顧客の情報って多くの情報先があるって知っていましたか?いつも営業担当者が会っている取引先の社員の情報もそうですし、その社員が紹介してくれる会社もまた、見込み顧客の情報としてはランクの高いものとなりますよね。また、自社のホームページに足跡を残し、かつ問い合わせや電話をかけてきた人。これらも有望な見込み顧客となり得ます。

企業によっては、毎年イベントやセミナーを開いて集客するところもあるでしょう。そこに来た来場者の名刺、問い合わせをしてきた人も、会社情報、役職などを記録しておけば、立派な見込み顧客情報になりますよね。

さらに、テレマーケティングによる顧客発掘、ネット広告での資料請求からも良い情報を手に入れることができるんです。こんなにたくさんの方法があること。抜けていることがないか、一度チェックしてみると良いですよね!

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営業マンにとっての私有財産

面白い言い方をしますよね。営業マンにとって、「自分がこれまで築いてきた人脈、育ててきた見込み客だけでなくスキルや知識など営業個人に帰属」していると。つまりこれらは、営業マンたちにとっての「私有財産」と思っている人が多いとSFA Hacksに書かれていたんです。

私有財産・・そうですよね。何年もかけて営業を覚え、体に沁みこんだ自分なりの手法。さまざまな会社や人との人脈など、汗と涙の結晶がここに集約されているわけです。

それを、SFAを導入することですべて透明化され共有化されるなんて、今まで自分は何をしてきたのか・・と非常に悔しい思いをする人もたくさんいると思います・
そのため、SFAの導入に難色を示す営業マンも多いんですね。

もし、私が優秀な営業マンで^^SFAの活用を義務付けられたら。。とりあえず使うと思いますね。営業の進捗状況や、新たに知り合った人脈などはそこに入力するしかありませんが、自分が培って得てきた知識やノウハウについては・・絶対に記載しないと思いますね^^

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退会してもデータは蓄積!

CRMを利用することで、会員登録を退会してもその情報は貴重なものと言えます。もし、「退会している顧客のデータはすぐに破棄!」という習慣があればちょっと待ってください。

顧客情報を蓄積するのはそう簡単なものではありません。ネットショップなどは、せっかく会員登録してくれても他に魅力を感じるショップがあれば、退会届をすぐに出す客も多いんです。それをいちいちデータの破棄をしていたら溜まるハズのデータも溜まっていきません。

これまでどのような商品を購入した客が、次にどのような商品に目を向けるのか。どのようなメルマガを配信すれば客はサイトに訪問してくれるのか。また、いくらのクーポン券を配布すれば売り上げはどれくらいアップするのか。などなど、これらの顧客情報を分析することで多くのデータを得られることができるんです。

氏名、メアド、住所、電話番号などは個人情報保護のもと破棄する必要はありますが、それ以外の情報、データは次の売り上げアップのためにも、しっかりと管理しておきましょう。

SFAのトライアル申込みはこちら

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