手入力してくれる!

ハンモックという名刺の管理ツールを提供している会社があります。そのツールの名前はHotProfile。今月29日にサイボウズのグループウェアとの機能連携発表していました。

名刺管理ツールは、ほぼOCR機能で自動で名刺情報が入力されるようになっていますが、こちらのHotProfileでは専任のオペレーターが手入力するそうで、100%近い正確性があるとのことです。しかも、データ化された情報はスマホ、パソコン両方から確認でき、案件情報や日報などとも紐づけして管理することができるとありました。

ここが最近の名刺管理ツールの便利なところですよね。単に名刺情報を管理し、共有化するだけでなく、営業情報と関連付けすることでさらに営業が効率的に無駄なく進めることができるんです。

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

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ちゃんと検証していますか?

せっかく既存顧客にメールやメルマガを送っていても、思っていたような反応が返ってこない、ということはありませんか?実は、こういった現状は多くのショップで起きていることなんです。

検証というのは、メールやメルマガの開封率、URLのクリック率、といったもののほかに、なぜその数字になったのか、という一歩踏み込んだもののことを、ここでは指しています。単なる数字を知ったところで、それで一喜一憂していてもだめなんですね。なぜ、この数字になったのか、その理由を明確にすることで、次に送るメールやメルマガの内容、送付する頻度などがつかめるようになってくるんです。そのためのツールとなるのがCRMです。

CRMに顧客情報をすべて集中させ、一元管理すれば、顧客の行動、嗜好などがわかり、過去の購入履歴などをもとに、どのようなものを今後手に入れたいのかも予測がつけられるようになります。予測がつけば、それをメール、メルマガで紹介したり、仕入れの無駄も省くことができますよね。

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理解を深め、浸透させること

営業マンという職業を長くやっていると、自分なりのノウハウ、自分だけしか得ることのできない情報というものが増えていきます。営業マンの世界はある意味競争社会でもありますから、他の営業マンに自分の持つこういった情報を教えることも限りなく少ないでしょう。

しかし、CRMを導入したとたん、上司から営業における情報をすべてCRMに落とし込むようにと指示。数年、数十年かけて築き上げてきた財産を、いきなりすべてCRMに入力しなさいと言われてしまうんです。大きな抵抗を感じないはずはありません。どれだけそこには自分の努力があったのか、それを知らない途中から入ってきた若い上司に指示されれば余計に頭にくるでしょう^^

でも冷静になって考えると理解もできるはずです。業務上で得た情報というのは営業マン個人のものではなくて会社。それを認識しないままここまで営業マンとして活動していると、情報は自分だけのもの、という考えに固まってしまうんです。営業マンの持つ情報は個人ではなく会社の資産であるという理解を深め、浸透させていくことが必要な時に来ています。

ナレッジスイート株式会社

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個人に頼る時代ではない

現代の営業とは個人に頼る時代ではなく、チーム営業が主流になってきています。チームで案件を進めることで、さまざまな面からその案件を考えることができるというメリットがあります。また、誰か一人にその責任を負わせることが無いため、失敗を恐れずに前向きに営業を行うこともできますよね。

近年はSFAといった営業支援ツールの導入により、属人化していた営業を共有化することも可能になりました。属人化とは、営業マン個人が持っている顧客情報や案件情報はその営業マンしか知らないということ。営業に対しての手法、技術なども人に教えることなく自分だけが持ち続けることです。もし、急にその営業マンが仕事ができなくなってしまった時、進めていた案件を引き継ぎたくても情報が全く残っていなければ案件は頓挫してしまいます。取引先にも迷惑をかけ、今後の取引も危うくなってしまいます。

しかしSFAを使っていれば、日報機能によってすべての案件のプロセスが残っていくために、引継ぎもスムーズにできるというわけです。チーム営業が出来るようになったのも、SFAの存在のおかげとも言われています。

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属人的なサービスだけど

CRMの機能の一つにコールセンターやカスタマーサービスなどがありますよね。なぜわざわざこんな部門が最新のツールに組み込まれているのでしょうか。

CRMは業務を効率化し、属人的作業をIT化することで知られています。コールセンターやカスタマーサービスはいわば超属人的。人が人と実際にコミュニケーションを取り、時間をかけてしまう部門です。ちょっと逆のことなのでは?と思ってしまいますよね。

でも、実はこのコミュニケーションというのが非常に重要なんです。このようなコールセンターやカスタマーサービスでもIT化、AIの導入は進んでいて、わざわざ人が対応しなくても良い内容については、自動音声に任せることも多くはなりました。しかし、どうしてもそれだけでは対応できないこともありますね。この部分に力を注ぐことで、顧客のクレーム対応を向上させ、顧客の満足度まで上げていこう、さらには会社の商品やサービスの改善にも役立てる狙いがあるんです。

CRM比較情報

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電話すると違う人が・・

名刺に書かれた電話番号に電話をすると、知らない人が出て焦った!という経験、ありませんか?

一年も二年も経過しているわけでは無いのに、取引先の担当者が替わっていたため、過去の商談などもほぼ無いものになってしまったと。。これは悲しいですね。辞める時には連絡して欲しかったと思ったりもしますが、まぁ相手の方にもそれなりの事情があったのでしょう。

こんな時、名刺の管理ツールを使っていれば、少なくとも変わった担当者の名前くらいは分かるようになるんです。それは、ツールをサービスしているベンダがやってくれていることで、一つは社内の誰かがもらった名刺から更新している、そしてもう一つはネットを随時パトロールして人事情報を更新している、ということ。

この機能、本当に便利なので、是非使ってみてください。

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堅牢なセキュリティを標準搭載

テラスカイが提供しているグループウェアのmitoco。このミトコの新版が今月14日から提供開始されるそうです。

ミトコとは、カレンダー機能、ToDoというやらなければいけない事を表示する機能、掲示板機能などを備えているクラウド型のツールで、基盤となっているのがSalesforceなんだそうです。そのため「堅牢なセキュリティを標準搭載するほか、SalesforceのCRMデータとの容易な連携」といったことが確保できるとのこと。セキュリティの高さはもちろん、今回新しくなるバージョンでは、スタッフの空き時間をミトコが検索することで、皆の共通する空き時間を表示できる、という相当便利な機能が追加されるとありました。

さらに、カスタムアプリなども簡単に追加できたりと、便利な機能がどんどん増えているようです。ミトコを使っていればこの先もさまざまな便利機能が追加されそう!と話題にもなり、ユーザーの数も増えていきそうですよね^^

sfa

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事前の情報をしっかりと蓄えておく

既存の顧客にさらなる営業を行う際には、それまで蓄積された情報を元にアプローチすることで、案件化もしやすいものです。しかし新規の見込み客の場合にはそうもいきません。なぜなら、既存顧客のような過去の取引、成功パターン、失敗パターンなどの履歴も残っていないため、アプローチする際の材料が少なすぎるから。

そのため、新規顧客へのアプローチをする際には慎重に情報を収取することが重要となります。新規の見込み顧客リストでは、これまでに自社のホームページの閲覧履歴があったり、問い合わせが来ていたり、メールや電話での繋がりがあったはずです。あるいは、セミナーやイベントの参加も。その際に、その顧客が何を必要としているのか、どんな会話をしたのか、要望が他にあるのかなど、何でも良いのでとにかく情報をしっかりと蓄えておくんですね。その時にはさほど重要な事、と思えなくても、後々見てみるととても役立つ情報になっている可能性も大きいものです。

それらとSFAを連携させることで、新規の顧客にも有効な手段を考え、アプローチすることができるんですね。

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インフルエンサーにもかげりが?

先日、テレビを観ていたら化粧品会社の百貨店での売れ行きが年々増加している、とのニュースが流れていました。その理由は、インスタでのインフルエンサーたちの影響力とのこと。

とくに10代、20代という、化粧に最も興味を持つ年代の人たちが、百貨店で化粧品を購入するようになったそうです。CRMなどで顧客をランク分けし、それぞれに最適な情報を提供することも、化粧品会社では行っているようで、若い世代には彼女たちが最も参考にしているインフルエンサーを採用し、自社製品を使ってもらい、インスタにアップしてもらうそうです。中には、「自分で購入しました!」といったイメージでアップを強要するような会社もあるそうで^^なかなかの市場のようです。また、化粧品とトロピカルなフルーツを一緒にインフルエンサーに送ることで、インスタの画面を華やかに彩れるように工夫しているブランドもあったとか。

しかし、以前はこういった依頼は高額なものばかりだったようですが、今ではインフルエンサーの数も増え、インフルエンサー自体の生き残りも難しくなっているそうです。

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Like it!の発行をスタート

ディノスとセシールって、今は一体化してるんですね。。知らなかった。ディノス・セシールと言うらしいのですが、両方ともに最初はカタログ通販がメインだったかと。そのうちディノスはテレビと連動したECサイトでかなりの市場を開拓していたと思います。そして今後は、Like it!という小冊子の発行をスタートさせたんだそうです。今更小冊子?と思ったのですが、「ECとカタログ・DM等をリアルタイムで連携させたCRMの新たな取り組みとして顧客別に内容を構成」しているそうです。顧客別の内容なんて、とても贅沢ですね^^

自分がそれまでに購入した情報を元に作られるわけですから、顧客側から考えれば、自分だけの趣味に合った小冊子が送られてくると、買う楽しさだけではなくて、コーディネーターの参考になったり、買えなくても見るだけでも楽しいですよね。

私も、ずっと継続して買っているブランドからは、季節ごとに小冊子が送られてきます。それは、見ているだけでもそのブランドに浸ることができて、幸せなんですよね~。

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