インフルエンサーにもかげりが?

先日、テレビを観ていたら化粧品会社の百貨店での売れ行きが年々増加している、とのニュースが流れていました。その理由は、インスタでのインフルエンサーたちの影響力とのこと。

とくに10代、20代という、化粧に最も興味を持つ年代の人たちが、百貨店で化粧品を購入するようになったそうです。CRMなどで顧客をランク分けし、それぞれに最適な情報を提供することも、化粧品会社では行っているようで、若い世代には彼女たちが最も参考にしているインフルエンサーを採用し、自社製品を使ってもらい、インスタにアップしてもらうそうです。中には、「自分で購入しました!」といったイメージでアップを強要するような会社もあるそうで^^なかなかの市場のようです。また、化粧品とトロピカルなフルーツを一緒にインフルエンサーに送ることで、インスタの画面を華やかに彩れるように工夫しているブランドもあったとか。

しかし、以前はこういった依頼は高額なものばかりだったようですが、今ではインフルエンサーの数も増え、インフルエンサー自体の生き残りも難しくなっているそうです。

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Like it!の発行をスタート

ディノスとセシールって、今は一体化してるんですね。。知らなかった。ディノス・セシールと言うらしいのですが、両方ともに最初はカタログ通販がメインだったかと。そのうちディノスはテレビと連動したECサイトでかなりの市場を開拓していたと思います。そして今後は、Like it!という小冊子の発行をスタートさせたんだそうです。今更小冊子?と思ったのですが、「ECとカタログ・DM等をリアルタイムで連携させたCRMの新たな取り組みとして顧客別に内容を構成」しているそうです。顧客別の内容なんて、とても贅沢ですね^^

自分がそれまでに購入した情報を元に作られるわけですから、顧客側から考えれば、自分だけの趣味に合った小冊子が送られてくると、買う楽しさだけではなくて、コーディネーターの参考になったり、買えなくても見るだけでも楽しいですよね。

私も、ずっと継続して買っているブランドからは、季節ごとに小冊子が送られてきます。それは、見ているだけでもそのブランドに浸ることができて、幸せなんですよね~。

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自社の価値を引き上げる

意外に思うかもしれませんが、どんな会社にも眠っている資産が非常に多いということ。その資産を活かさないまま、新しい情報を得て営業しないといけない、ということに専念している会社が多いんです。

せっかくの資産。そしてこれらを活用できるツールが今広まってきているのですから、両方を十分に活かすような働き方が注目されているんですね。

会社に眠っていると言われている見込み顧客の情報、既存顧客の情報、そして過去の営業情報などを一括管理してさまざまな視点から分析を行うことで、次の営業に活かす、しかも確度の高い営業ができるのがCRMです。EC、リアルと両方のチャネルを横断して情報を統合できるため、複数のチャネル、全国展開しているお店などでも心配なく導入することができます。
また、営業マンたちのノウハウや経験なども、SFAの日報機能などを使えばシェアできますから、新しく入ってきた営業マンや社員への営業研修なども効率化できるんです。

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業績の低迷がきっかけ

何となく日本の経済は上向き?とか言われていますが、それでも大変な思いをしている企業はたくさんあると思われます。ずっと業績好調の企業でも、最近は思ったように売り上げが伸びず、業績も低迷。根本的に営業自体を変える必要がある、と感じた時、CRMといった営業支援ツールに想いは飛ぶようです。

ある企業でも、近年の業績の低迷がきっかけとなり、属人的営業からCRMを活用して効率的な営業を目指すことにしたそうです。すると、何故か以前よりもきめ細やかな営業へと変わることができたとか。これは結果論なんですが、人がアナログで管理していた顧客情報が、デジタル管理に変わることで、顧客それぞれを思って営業活動ができるため、結果的に顧客に対してきめ細やかな営業を行い、顧客満足度も上げることができたそうです。

当初は、デジタル管理なんて・・といった声もあり、反対意見の方が多かったようですが、顧客からの反応の良さに、デジタル化が一概に良く無い事、といったイメージを払しょくする必要があると考えられたようです。

マーケティングソリューションツール

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社内コンセンサスを図ることが大切

名刺の管理ツールを活用し、社内で名刺情報を一括管理。それによって、自分以外の社員が交換した名刺の情報も営業等で使うことができるようになりました。

これまで、どうしても手に入れることができなかった企業の担当者に、他の部署であっても自社からのつながりを使えるようになることで、ビジネスの幅も広がりますよね。

しかし、自分がもらったものでない名刺の活用、あるいは自分がもらってきた名刺を他人が使うにあたり、問題があるのでは?という見方をする人もいるようです。また名刺を渡した取引先の方の担当者も、知らない人からの連絡が突然来れば不快に感じる者です。そのため、名刺情報の活用には必ず社内コンセンサスを図ることが大切ですね。

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書類があっても

営業の為に役に立つ書類が山のようにあっても、それを共有できなければ十分にその役割を果たすことはできませんよね。役に立つ情報をすべての営業マンが共有し、リアルタイムで確認することができれば、一人一人の営業マンそれぞれが案件の成約率をアップさせることも可能となるでしょう。

こういったことができるのが、営業支援ツールであり、CRMなんです。CRMは顧客情報を一元管理することで、社内の誰でもが同じ情報を共有することができます。そして顧客情報だけれはなく、案件管理も一緒にすることができるんですね。
顧客との案件が今どういった流れで進んでいるのか、といったことも情報共有できるわけです。知りたい情報をすぐに取り出すことが出来、そこから会議用の資料作成、日報なども簡単に作ることが可能ですから、業務の効率化も実現できます。

今、各企業では働き方改革が進められ、業務は多いのに仕事の時間を減らせという、相反する命令が上層部から出ているはずです。そういった場にも、CRMによって成果がもたらされるはずです。

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携帯電話でも

最近の名刺の管理ツールって、進化が止まらないんですね~。スキャナで名刺を撮影してデータ化するとばかり思っていたんですが、スマホのカメラから撮影してデータ化することもできますし、ガラケーでも大丈夫なところも。ガラケーで撮影した画像は荒くないのかな?と心配しますが、考えたら営業だったり病院など、会社側から支給される携帯電話はガラケー、PHSだったりするんですよね。

なので、色んなデバイスに対応できることも、名刺の管理ツールには求められているということでしょう。

また、最近ではCRMやSFAといった営業支援ツールと連携して活用できる名刺管理もあります。こうなってくると、ただ単に名刺を一元管理するだけではなくて、営業支援としての効果も名刺には期待できそうですね。

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既存の顧客に注力し過ぎて

とにかく売り上げをあげなければいけない、と営業マンが躍起になってしまうと、アプローチしやすい既存顧客を中心に営業をかけるようになります。

新規で、しかも飛び込みで営業しても反応が非常に少ない時代。玄関の中にさえ入れてくれない会社も多いため、本当に新規で顧客を探すことは至難の業ですし、何といっても時間がかかってしまいます。

でも既存の顧客であれば、ある程度ニーズの把握ができているため、それに沿ったものを提供していくことで、売り上げを継続させることも可能ですよね。しかし既存の顧客に注力し過ぎていると、新規顧客の獲得が全くできないようになるのも困ります。もし、既存顧客の離脱が重なったら、大きな損失を生むことは間違いありません。そのためにも、常日頃から新規顧客の獲得にも注力すべきなんです。

SFAを活用し、見込み顧客をランク付けしていくところから始め、ニーズの把握やこれまでの商談失敗例などを元に、戦略を練っていくことが重要となってきます。

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売り上げ情報を把握するということ

営業をしている人にとって、現在の売り上げ情報を把握する、ということがいかに大切か、あるコラムに書かれていました。私は営業という仕事自体を経験したことが無いため、これを読んで初めて「そうなんだ~」と思いましたね^^

今、どれくらいの数字まで達成できているのか。よくテレビなどでは黒板に数字で書かれていたり、棒線グラフで書かれていたりしますが^^それらは多分、先月の売り上げ情報であり、リアルタイムのものではないのでしょう。

そのコラムには、現在の状況を把握することで、グループ内の別の営業マンが思ったように売り上げを伸ばしていなければ、サポートをしたり変わって自分が頑張って全体の底上げを行うこともできます、と書かれていました。なんだか涙ぐましいですよね^^

そのためには、SFAを使い、一人一人の営業マンからリアルタイムで状況を送ってもらう、これが最も良い策のように感じられます。今日も営業マンのみなさんは頑張っているのでしょうね^^

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目いっぱいCRMを活用する

CRMには無料のアプリなどもあるようですが、やはりサービスする会社のしっかりとしたフォローを受けられるのは有料のサービスですよね。それに、CRMの使い方、活用の仕方もしっかりと分かっていないと、途中で挫折することも有り得ます。

業務の効率化、売り上げへの貢献、そして何よりも自社への満足度を上げて既存顧客から優良顧客へと育成していくために、CRMを目いっぱい活用していきたい、と思って欲しいものです。

CRMの活用では、現在の顧客情報管理についての把握が第一ステップとなります。その中から優良顧客へと育成できそうな層を明らかにするのが第二ステップに。それぞれの顧客に合ったニーズの掘り起こし、情報提供を行うことで売り上げを上げていくことになります。各ステップにおいて分からないことがあればサービス会社からのフォローを受けたり相談に乗ってもらったり、とあらゆる知識、ノウハウも伝授してもらうわけです。

これらステップがきちんと踏まれていくことで、CRMも最大限の効果を発揮し、投資した費用も次第に回収できるんですね。

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