口コミしてもらうこともポイントに!

大企業ではCRMといった営業支援システムのど導入がかなり広がっているようですが、個人経営のお店やネットショップなどでは、多額の費用をかけ、難しいシステムを導入するなんてこと、あまり考えていないようです。

それに、CRMを導入しなくてもそれなりの効果を得る方法も幾つかあるんですよ。

そのひとつは口コミです。オシャレなレストランに行くと必ず「料理の写真を撮っていいですか?SNSには載せませんので!^^」と私は言っています。そうすると、「いえいえ、どうぞアップして宣伝してください!」と最近は言われるんですよね。私自身、SNS疲れ経験者なのでそもそもアップする環境も今は整えていません。唯一、LINEでアルバムを作るくらい。

でも、レストランの多くは、SNSに写真をアップし、大勢の人に料理の写真や私の料理に関する感想、所謂口コミを期待しているようでした。そう、この口コミの効果って多大なものなんですよね。もし美しく料理が撮れていれば、写真だけがどんどん広がり、お店の評判に繋がるわけですから。

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アイデア家電メーカーでは

経済を扱う番組で、とあるアイデア家電のメーカーが紹介されていました。パナソニックやソニーのような世界的な企業ではないのですが、そう言えば見たことのある社名の会社だったため番組を途中まで観たのですが、お客の声をそのまま取り入れたような家電をたくさん作っている会社だったんです。

客の声を聞き、それを元に商品開発を行う。CRMといったツールを使うのではなくて、テレビに映っていたのは人と人でした。

毎年会社でイベントを開き、そこで直接客から「こんなところに不満がある」とか「こんな家電があったら良いのに」などを聞いているんですね。そこには多くの発見があるようです。またコールセンターのスタッフは会議の場にも同席し、お客からの質問や要望などをそこで公開。自分の意見も交えながら商品開発へのアイデアを出しているようでした。

大手家電メーカーではすべてが効率化され、システム化されているため、このような町工場的な商品開発って無理なのでしょうね。是非、このままの路線でアイデア家電を作り続けて欲しいものです。

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スピーディーな集計が可能に

今すぐに資料が欲しい!と取引先に言われたら、営業マンのあなたは何と答えますか?「すぐに会社に戻り作成し、出来上がり次第お持ちします」と言うしかありませんよね。ところが、後に控えていたライバル会社の営業マンは「今すぐに作成しますのでお待ちいただけますか?」と言って、持参していたタブレットの画面でその資料をササッと作成していたら・・・。もう、ここで勝負はついていますよね。

ライバル会社が使っていたのは、きっとSFAシステム。社内の情報を一括してクラウド管理しているために、案件情報や顧客情報をどこからでも簡単に取りだすことができます。また、欲しいデータや資料も正確に、そしてスピーディーに行うことができるので、今まで資料作りに苦慮していた社員は大喜びしてくれるはず。

導入時のSFAの利用は、会社名の登録から行わないといけないので、それだけの手間や時間を取られますが、機動に乗せられればあとは毎日情報を追加していくだけ。これからの営業には必須のシステムになるはずです。

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2重の体制で

SFAは名刺管理と2重の体制で活用することで、さらにパワーアップすることを知っていますか?

SFAだけでも十分、という方もいるかもしれませんが、名刺をもらった時点「この担当者にはもう一度アタックしてみよう!」と見込みを立てていても、しばらくすると忘れてしまって別の案件だけに集中。その間にライバル会社が商談成立!なんていう可能性もあるんですね。

このような抜けをつくらないためにも、名刺管理と連携をしてもらった名刺はその日、あるいは1週間まとめてデータ化することで、見込み有り無しに関わらず全部の名刺を最大限、活用していくと良いでしょう。

また、自分がこれからアプローチをかけたいと思っている会社に、全くツテが無い場合。SFAで他の社員がアプローチをかけたことがあるのか、過去に案件が成立していたのか、なども確認することができます。どちらにしても、自社とその担当者に過去に関わりがあれば、アプローチもかけやすく、また案件が成立した経歴があればその時の話題から相手の心をほぐすことも可能です。

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名刺の情報があるからこそ

SFAによって新規顧客開拓が進む、と言われていますが、これは実は見込み顧客がいるからできることなんですよね。その前にはイベントや展示会等を開き、そこで得た名刺情報などを元に営業をかけるわけです。

まるっきり白紙の状態から営業に行っても断られるだけ。もしかしたら30年前はこのような飛び込み営業も有効な手段だったのかもしれません。しかし最近では見ず知らずの人が建物の中に入るだけでもセキュリティの問題から敬遠されてしまうご時勢。飛び込み営業なんていう言葉自体、死語かもしれませんね^^SFAだけではこのように見込み客を得ることはできず、名刺の情報といった見込みのある顧客情報が必要になってくるんです。

では、名刺だけが重要かと言うとそうではなくて、名刺とSFAという2つがうまく連携していないと、思うような働きができないんですね。名刺の情報をSFAで共有化し、今、自分が営業をかけたい顧客との接点を見出すこと。そして案件を発掘し商談を成立させ売り上げアップに結び付ける、という一連の流れができるわけです。

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マネージャーさんもしっかり!

SFAの導入成功は、営業担当者がどれだけSFAを理解し、活用することで決まっていきます。しかし、営業担当者だけが頑張ってもダメなんですね。やはり彼らを束ねるマネージャーもしっかりと反応を示していく必要があるんだそうです。

SFAでは営業日報が主に利用されますが、営業担当者にとってはこれこそ面倒な業務となります。商談の進捗状況を毎回毎回入力しなくてはいけません。そして入力をしていても誰からも反応が無ければモチベーションも下がるというものですよね。せっかく面倒な作業を行っても誰も見てくれていないと思うと、入力もどうでもよくなってしまいますよね。全ての営業担当者がこうなれば、SFAは破たんしてしまいます。

マネージャーも毎回その報告を確認するのは大変でしょう。しかし、見るだけではなくて、営業担当者が気持ち良く営業できるようなアドバイス、激励などを一言でも添えておけば、モチベーションも上がるというものです。また、適当な入力もできなくなりますからね。

sfa 導入に関する申込みはこちら

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LINEが重宝されるワケ

LINEの登場は、私たち一般人でも生活を効率化してくれましたよね。本当に便利です。私がその便利さを最も感じるのはグループで使えること。しかも双方向すべての人の発信、受信が一遍に完了できることは、非常にありがたいんですよね~。

これが企業となるとちょっと話はかわってきて、SNSとしての活用が注目されているんですね。CRMを導入して顧客満足度を上げていきたい場合、コールセンターなどを導入することがありますよね。でも、そこまでして企業に何かを言いたい、という顧客はほんのひとにぎり。あとは、言わなくても言ってもどうでも良いかな・・といったレベルだと思います。でもこのどうでも良いかな・・のレベルの話が企業にとっては実は欲しい顧客の声だったりするんですよね。

LINEでは企業とユーザーが1to1で繋がることができます。ユーザーはプレゼント企画に応募したり、意見を簡単に送信することも可能。双方向での情報発信ができるというわけです。これはLINEだけではなくてFacebookやTwitterでも同じことのようです。

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担当者の個性と商談内容をちょっとでも

名刺をもらったらまず何をしますか?すぐに名刺入れにしまい、会社にもどったら名刺ケースへ。「お、こんなに見込み客の名刺が貯まったぞ!」って喜びそれで終わり!なんてことになっていませんか?

ケースに入れる瞬間までは、その名刺の相手のことを覚えているでしょう。顔、声、何を希望しているのか、何に興味を持っているのか。しかし、数日も経てば新しい名刺をもらい、前の名刺の情報なんてきっと忘れているはず。

すると、一度名刺交換した相手でも忘れることさえあるんです。こんなことになれば大きな失態になることは明白です。

名刺の管理が問われる今、日付だけでも、そして可能であればどのような個性で、どんな商談に興味があるのかを記載しておくことをお薦めします。

名刺デジタル化サービス 名刺CRM

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紙だからこそ

現在はスマホやタブレットの普及によって、連絡手段はSNSに移行しつつあります。なのに、なぜまだ超アナログな名刺が存在しているのでしょうか。

それは・・まず身分証明の役割を果たすから、と言われています。SNSで自分のプロフィールを見せればいいんじゃない?と思う人もいるでしょう^^しかし、ビジネス上の慣例として行ってきた名刺の交換は、交換という行為自体が自分の身分を名刺に書かれている文字とともに重要なんですね。

そしてもう1つが人脈です。自分自身は初めての担当者であっても、名刺の管理をきちんと行っていれば、以前つながりがあった社員をすぐに見つけ出し、担当者とのやり取りや担当者の個性なども知ることができるんです。まだまだアナログも捨てたものではありませんね^^

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センスや経験といったものも

昔ながらの営業、営業マンの勘や根性を重視する手法が時代遅れと言われるようになり、現在はSFAのようなITを駆使した先進的な営業が主流になりつつあります。

SFAを取り入れることで情報が蓄積され、これらを元に分析、マーケティングを行い顧客重視の営業ができるようなります。また、営業マンが行っている毎日の営業プロセスを可視化することで、グループ全体で情報の共有、営業スキルの標準化もできるようになり、売り上げのアップも可能になる、と多くのメリットが謳われていますよね。

でも、昔ながらの手法もここに取り入れることってできないんでしょうかね。確かに現代の若い営業マンには勘や根性は理解できないかもしれません。しかしながら自分の身ひとつで営業を続けることで得られた営業センスや経験は、今のITにはまだ分析できない人のコアな部分を突いていると思うんですよね。

なので、先進的、科学的なシステムだけではなくて、今までの営業マンの秀でた部分も活かせるような、そんな営業手法が出来上がっていくと良いですよね。

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