あったようで無かった

WORKERS’BOXという、書類をきちんと整理できるアイテムをご存知ですか?それの手のひらサイズ版があるんですが、これがなかなか良いのです。

名刺が入る大きさで、だいたい35枚ほど収納できると説明がホームページ内でされています。名刺は最近では名刺の管理ツールでデータ化したあと、どこに置いておくか困りません?企業別、業種別などに分けてこのアイテムにしまっておけば、名刺自体を探したい時にとても便利なんです。

また、名刺だけではなくてクリップや付箋、SDカード、消しゴムなど、細かな文具をちょいとまとめておくのにも、このアイテムがちょうど良い大きさなんですよね。箱型なので中のものが型崩れしないし、書類サイズのものの中にも入れて持ち歩けますし。あったようで無かったアイテムです。

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こんな分析したことありますか?

多くの顧客を抱えている企業であっても、「どの顧客が最も売り上げに貢献しているのか」「具体的な数字で比較」といったことをやっていないところもあるそうです。

イベントやセミナーを定期的に開き、名刺を集め、見込み顧客を抱え込む。SFAによって本格的に営業をかけ、新規顧客へとランクアップさせる。ここまでは出来ても、その後継続した売り上げが見込めなければ、企業としては不安だらけですよね。ですから、まずは今いる顧客がどのような性質なのかをきちんと把握しておく必要があるんですね。

最初に言ったように、数字という分かりやすい条件で、売り上げに貢献した顧客をランク付けし、次に性質を知ります。性質とは、いつの時期にどれくらいの売り上げがあるのか、どんなクレームが多いのか、営業の際にどのようなニーズがあるのかといった、顧客から受けるすべての情報。数字では推し量れない部分も非常に重要なんですよね。

こういったことが残せるのがCRMであり、CRMだけに出来る分析結果をもとに、顧客からの売り上げが継続できるようになるんです。

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メールで売り上げアップ!

他のショップでは、メールやメルマガによって大きく売り上げをアップさせていると聞くのに、なぜ自分のショップではうまく行かないのだろう・・。こういった悩みはありませんか?

もし、メールが売り上げに貢献できていない、としたら、何かが間違っているということです。その間違いを自分で探すのも良いですが、もっと簡単な方法があるんです。しかも、売り上げアップにも期待できるもの。それがCRMです。

ネットショップなど個人で運営しているショップに、このような営業支援システムを導入すること自体、視野に入っていないようですが、実は、中小企業、個人ショップなどでもCRMは有効活用されているんです。少ないスタッフだからこそ、このようなシステムを上手に使い、売り上げをアップする。CRMは顧客をランク付けし、それぞれの顧客に最適なメールの内容を、最適なタイミングで送ることが可能となります。人がこういった作業を行えば、多くの費用と時間がかかりますが、システムを活用することで効率的に配信作業を進めることができるんです。

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最初のハードルが高い

CRMの導入を阻む大きな理由が、顧客名簿の作成ではないでしょうか。「あ~~、そうなんだよ。営業マンがとても嫌がって・・。」こういった声が周囲から聞こえてきます。

実際、数百、数千、数万という顧客の名簿をエクセルからCRMに再入力するには大きな手間、時間がかかってしまいます。コピペ作業だから、と思いますが、それでも面倒な作業に違いありません。また、エクセルに無い顧客については手打ちでの入力が必要になりますから、さらに気が重いですよね。

そこでおすすめしたいのが、CRMと名刺管理が連携しているものを選ぶことなんです。これからも名刺の交換は続くはずですから、その時ごとにCRMに手入力するのは非効率的です。

名刺管理ツールは、スマホカメラで名刺を撮影、あるいはスキャナーで10枚ほどいっぺんに読み取りできたりするものもありますから、CRMとの連携が可能なものを最初から選び、使えるようにすることで、営業マンたちの抵抗もかなり減らすことができるはずです。

顧客管理ソリューション

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悩みの種が営業の種に

名刺をきちんと管理できていますか?日々の営業活動を頑張っていると、いつの間にか名刺は貯まり放題。いつかやろう・・と思っても、良いタイミングが見つからず、気が付いたらデスクやカバンの中に散在していた、ということもあり、多くの営業マンの悩みの種にもなっているようです。

勿体ないことですね~。名刺って、使いようによっては悩みの種ではなくて営業の種になることもあるんです。

名刺の管理ツールの活用により、もらったその日にスマホでスキャンするだけ。これなら、営業帰りのバスや電車の中ですぐに出来てしまいます。そして、データ化されたらどのような人とその人物がつながっているのか、自社ではいつ取引履歴があるのか、その時にキーマンとなったのは誰か。こういったことまでわかるようになるんです。無料のアプリもありますから、一度はチャレンジしてみる価値アリですよ^^

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

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これだけ軽減できますよ

SFAを取り入れようとしても、現場での抵抗が大きい場合もあります。そんな時には、「これだけ業務の軽減ができるんですよ」ということを、具体的に示すことで、抵抗が少なくなるそうです。

例えば日報です。営業マンにとって日報の書き込みは避けては通れないものですよね。毎日、自分がどういった営業をしているのか、上司に報告しなければいけませんし、自分自身も営業行動の記録として持っておく必要があります。しかし、営業で疲れていても会社に戻り、日報を書かなければいけないのは大きな負担ですよね。また、会議の予定があればそのための資料作りも日報から探し出して、まとめる時間も必要となります。営業以外の時間も営業マンって多いものなんです。

しかしSFAにすることでこういった時間の負担は比べ物にならないほど減ります。日報は外出先で入力でき、資料もこの日報から簡単に作成できてしまうんです。

きっと、多くの営業マンはこれだけの負担軽減を聞いただけでも、SFAの導入に賛成してくれる人は多くなると思いますね^^

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手入力してくれる!

ハンモックという名刺の管理ツールを提供している会社があります。そのツールの名前はHotProfile。今月29日にサイボウズのグループウェアとの機能連携発表していました。

名刺管理ツールは、ほぼOCR機能で自動で名刺情報が入力されるようになっていますが、こちらのHotProfileでは専任のオペレーターが手入力するそうで、100%近い正確性があるとのことです。しかも、データ化された情報はスマホ、パソコン両方から確認でき、案件情報や日報などとも紐づけして管理することができるとありました。

ここが最近の名刺管理ツールの便利なところですよね。単に名刺情報を管理し、共有化するだけでなく、営業情報と関連付けすることでさらに営業が効率的に無駄なく進めることができるんです。

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

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ちゃんと検証していますか?

せっかく既存顧客にメールやメルマガを送っていても、思っていたような反応が返ってこない、ということはありませんか?実は、こういった現状は多くのショップで起きていることなんです。

検証というのは、メールやメルマガの開封率、URLのクリック率、といったもののほかに、なぜその数字になったのか、という一歩踏み込んだもののことを、ここでは指しています。単なる数字を知ったところで、それで一喜一憂していてもだめなんですね。なぜ、この数字になったのか、その理由を明確にすることで、次に送るメールやメルマガの内容、送付する頻度などがつかめるようになってくるんです。そのためのツールとなるのがCRMです。

CRMに顧客情報をすべて集中させ、一元管理すれば、顧客の行動、嗜好などがわかり、過去の購入履歴などをもとに、どのようなものを今後手に入れたいのかも予測がつけられるようになります。予測がつけば、それをメール、メルマガで紹介したり、仕入れの無駄も省くことができますよね。

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理解を深め、浸透させること

営業マンという職業を長くやっていると、自分なりのノウハウ、自分だけしか得ることのできない情報というものが増えていきます。営業マンの世界はある意味競争社会でもありますから、他の営業マンに自分の持つこういった情報を教えることも限りなく少ないでしょう。

しかし、CRMを導入したとたん、上司から営業における情報をすべてCRMに落とし込むようにと指示。数年、数十年かけて築き上げてきた財産を、いきなりすべてCRMに入力しなさいと言われてしまうんです。大きな抵抗を感じないはずはありません。どれだけそこには自分の努力があったのか、それを知らない途中から入ってきた若い上司に指示されれば余計に頭にくるでしょう^^

でも冷静になって考えると理解もできるはずです。業務上で得た情報というのは営業マン個人のものではなくて会社。それを認識しないままここまで営業マンとして活動していると、情報は自分だけのもの、という考えに固まってしまうんです。営業マンの持つ情報は個人ではなく会社の資産であるという理解を深め、浸透させていくことが必要な時に来ています。

ナレッジスイート株式会社

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個人に頼る時代ではない

現代の営業とは個人に頼る時代ではなく、チーム営業が主流になってきています。チームで案件を進めることで、さまざまな面からその案件を考えることができるというメリットがあります。また、誰か一人にその責任を負わせることが無いため、失敗を恐れずに前向きに営業を行うこともできますよね。

近年はSFAといった営業支援ツールの導入により、属人化していた営業を共有化することも可能になりました。属人化とは、営業マン個人が持っている顧客情報や案件情報はその営業マンしか知らないということ。営業に対しての手法、技術なども人に教えることなく自分だけが持ち続けることです。もし、急にその営業マンが仕事ができなくなってしまった時、進めていた案件を引き継ぎたくても情報が全く残っていなければ案件は頓挫してしまいます。取引先にも迷惑をかけ、今後の取引も危うくなってしまいます。

しかしSFAを使っていれば、日報機能によってすべての案件のプロセスが残っていくために、引継ぎもスムーズにできるというわけです。チーム営業が出来るようになったのも、SFAの存在のおかげとも言われています。

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