CRMを導入してみると・・

多くの企業が今CRMの導入を進めていますよね。実際に導入した会社でどのような反応があるのか、ある会社の事例を見てみました。

そこには導入の成功事例があったのですが、結果を先に行ってしまうと受注がグン!と伸びたそうです。それまで既存顧客はいても積極的なアプローチをかけられずにいたそうです。大きいなお金が動く商売であるため、年に何度も取引はしてくれないだろう・・と勝手に思っていたとか。

ところが、それは本当に勝手な思い込みであり、必要なところにはやはり必要な製品であったことから、きちんとしたマーケティングを行い、アプローチをかけることで受注が伸びていったそうです。

CRMには多くの会社の取引情報が蓄積されていきます。これらの情報を分析し、さらに各々のクライアントの情報と分析させることで、ニーズの発掘というものができたんですね。この会社では幅広い製品の取り扱いがあり、また年に数十という新製品も加えていることから、ニーズと供給のマッチングができるようになったそうです。

名刺CRM

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使う人と指導する人の両方が

SFAを導入しても、結果的には導入失敗に・・という例も多いようです。

SFA自体が自社には難しすぎた、必要の無い機能ばかりでコストがかかり過ぎたというように、さまざまな問題点はあるようですが、SFAを実際に使う人、そしてそれを指導する人の両方に問題がある、ということも知っておいてください。

SFAを実際に使う人とは営業マンなど現場で働く人ですよね。とくに営業マンの方たちは外回りをする人がほとんどなのに、SFAのためにデスクワークを強いられます。外出先でも入力は可能ですが、スマホやタブレットとにらめっこしながらの入力作業は、面倒なものでしょう。そして、頑張って入力したのに、管理者やマネージャーなど指導する立場の人はそれを見ているのかどうかもわからない。きっと見ていないだろう、ということで、結果的に営業マンが入力しなくなる、という悪いサイクルが出来上がるんですね。

これではSFAだけが悪い、ということではありません。使う人、指導する人の両方が協力することも大事なんですね。

knowledgesuite.jp

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どう便利なの?

近頃名刺の管理ツールが注目されていますよね。テレビのコマーシャルでもよく見るようになったせいでしょうか。

イベントやセミナーなどを開けば数十枚、あるいは数百枚というくらい、名刺をもらうこともあります。新規顧客獲得のための名刺、これを手に入れることが目的でもありますよね。しかし、手に入れた後が大事なんです。

名刺のまま保管し、活用するのは難しいもの。わかりやすく、欲しい時に欲しい情報を取り出せる、これが名刺の管理ツールなんですね。しかも、最新のツールは画像データ処理の能力も上がってきているので、以前に比べて名刺の情報もより正確にデータ化できるようです。

翌日にはサンキューメールやフォローメールを出し、その後は顧客に合った製品やサービスの情報提供なども出来、やりたいことを効率的に行えるようになるんですね。

knowledgesuite.jp

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非スマート言動ワースト16

こんなものがあるんですね。なんでもあるなぁ~^^

これはサラリーマンの人たちに、残念すぎる非スマートな言動とは?的な質問をし、帰ってきた答えをワースト16としてネットで公開されていたんです。

最も多かった非スマートな言動には、「スマホのストレージがいっぱいで写真が撮れない」というものが挙がっていました。95%のサラリーマンがこういう経験をしているんですね。もちろん、業務上でのことと思いますが、クライアントの前とかだと恥ずかしいですね^^

ちょっと下がって「名刺の管理ができていなくてすぐに連絡先が見つからない」というのも78%ありました。これも納得ですよね。そしてコマーシャルで最近よく観るのですが、名刺の管理ツールの普及は進んでいないんだな~、ということもわかりました。

http://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.htm

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すでに半数は決まっている中で

個人の顧客も法人の顧客も、何かを購入しようとしている場合、約半数は購入前からどこの何を買おうか決めていると言われています。つまり、営業マンから見たら営業プロセスというものが無いんですね。営業を始めて購入に至るか至らないか、そこまでのプロセスは必要なく、客は欲しいものを店舗やネットで見つければそれを買っていく。なので、営業マンの出番は無いわけです^^それだけ今は情報が身の回りに溢れているんですね。

購入前に客はリアル店舗やネットで価格、商品を調べ上げ、自分に最も適した商品を見つける。昔はそれを営業マンが横について行っていたことです。それが現在は客一人でいつでもどこにいても可能となり、営業マンの出番が減ってしまったんです。

かといって、営業マンは何もしない・・ということでは困りますよね。CRMなど営業支援ツールを活用し、購入するものを決めてきた客であっても、クロスセル、アップセルができるように準備をすること。客の他のニーズやニーズの掘り起こしなど、CRMを活用することでまだまだ売り上げアップは期待できるんです。

参照URL

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顧客管理の一元化にも

急成長しているベンチャー企業では、会社設立当初から使っていたシステムが限界にきていたり、新システムの導入という新しい局面を迎えることも多くあります。

部門数も多くなるものの、それぞれの部門が同じ顧客と取引がある場合、部門が違っていても取引の内容や過程などは把握しておくべきですよね。そんな顧客管理の一元化が名刺の管理ツールで実現するんだそうです。

顧客管理と言えばCRMを思い浮かべますが、ここまで大げさなシステムは必要ないけど、顧客情報は一元管理して社内全体で共有しておきたい、というときに便利なようです。

また、最新の名刺管理ツールでは、企業情報、人事情報などが自動で更新されていくので、取引先との連絡の取り方もスムーズに行えるそうです。

詳しくはこちら

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ノウハウ、経験を見逃さないで

SFAの導入に迷い、導入後にも運用がきちんとできるのかと不安になり・・。でもSFAを使ってみたいと考える経営陣や営業マンも多いようです。そんな時には、なるべく簡単に入力できるインターフェイス、入力時間の短さ、シンプルな機能などが重要になってきますし、きっとこういったことをポイントにSFAを選ぶことでしょう。

確かにこれらのことは重要なことなのですが、あと一つ付け加えて欲しいんです。それがSFAをサービスしている会社のノウハウ、経験の豊富さです。SFAを長くサービスしていれば、導入した会社から「こんな機能があったら」「こんな画面だったら」といろんな声が届くはずです。それらに真摯に対応し、改善を続けていれば、サービスしている会社にはノウハウが蓄積され、導入した業種、部門などの経験数も増え、自社が導入する際には過去の経験から役立つ情報を教えてくれるのです。実はここがとても大切なところなんですね。

ホームページを見れば実績や導入事例なども閲覧できるようになっているため、機能やコストだけではなくこういった点も見逃さないようにしましょう。

名刺CRMとは

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日本で広がらなかった理由のひとつに

CRMは1980年代後半にはすでにアメリカから日本に入ってきていたと言われています。しかしそのころは日本はまだまだバブル絶頂期。営業支援ツールなど必要なく、物を作れば次から次に高く売れていくのが当たり前の時代でした。

ただ、バブル崩壊後、営業支援をしてくれるようなシステムが必要とされる時代に入っても、すぐにCRMは浸透することはありませんでした。その理由のひとつがビジネスの進め方、方針にあったようえす。アメリカでのビジネスは会社全体でこういったシステムを導入し活用するもの。しかし日本は縦割り業務が昔からの習慣であったため、部門ごとに独立性が高くなっていました。

もし会社全体でCRMを導入したからと言っても、それに前向きな部門もあればあまり賛成していない部門があったり。部門同士で連携をとれなかったり・・と、組織的な課題が立ちはだかっていたんですね。

今ではこういった理由も踏まえ、CRMの方も日本のビジネスに合わせたシステムへと転換しているようです。日本には日本に合ったシステムづくりというのも、必要なのでしょうね。

sfa 導入

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「個」がキーワードに

最近のCRMはますます進化しているようですね。どの部分が進化しているのかと言うと、「個」に対する部分。今までのものでも、CRMとは顧客それぞれに対して最適なサービス、商品を提案してきました。もっとも前は、顧客すべてに同じメールやメルマガ、DMなどを送っていましたが、それでは必要無い人にも配信されることになり、その会社自体が面倒な会社・・というレッテルまで貼られることもあったのです。

しかしCRMが使われるようになると、こちらの顧客にはこういった内容を、別の顧客にはあちらの内容を、と選別して情報提供ができるようになったのです。ところが、今はそれでもまだまだ足りないと言われるんですね。

もっと「個」に紐づくようなデータを確保し、そこから分析を行って顧客のニーズの深いところまでを探り出し、売上につなげようとしているのです。

消費者側からみれば、「なんて欲深い」^^と思ってしまうのですが、そこまでしないと今は物を売ることが難しいとも言えるのでしょうね。

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100均にも名刺の整理箱が

100均って本当になんでもそろえられるんですね。文房具を片づけられるちょっとした箱が無いかな~と思って寄った100均ショップで、名刺を管理できる整理箱を見つけました。大企業にお勤めの人にはこのような小さな名刺入れは論外かもしれませんが^^個人経営の会社などでは小さな名刺箱でもきちんと整理できる機能があれば、なかなか使えるのでは?と感じましたね。

最近は名刺の管理もデジタルで行うのが当たり前のようになってきました。カメラで撮影すれば自動で名刺情報がデータ化され、人脈づくりまでしてくれるツールもあります。しかし名刺の数がそこまで多くなければこのようなアナログ管理でも、自分で人脈リストまで作れそうですよね^^

名刺管理 アプリ

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