入力ミスが命取りに・・

これはCRMだけの問題ではないと思いますが、情報の入力、とくに数字の入力を誤ってしまうと分析結果にも狂いが生じ、結果予想だにしなかった営業の不利益が出てしまう可能性があるんだそうです。これ、考えただけでも恐ろしいですよね。。それに近いミスをしてしまった経験がある人は特に^^

0を一桁間違っただけでもそうですが、それ以上(株の発注ミスなどでもよくありますよね。3桁も0の数を多くしてしまっていたとか、その反対も・・)でも、入力ミスの可能性は誰にでもあります。

もちろん、あまりに桁外れのものは入力した時点でシステムが警告してくれたり、ビュー機能を使えば誤った数字もあぶり出すことが可能です。なので、常に入力に誤りが無いかと意識をしておくことが重要なんですね。

結局、数千万円の素晴らしいシステムを導入しても、それを取り扱うのは人間なので、その部分をきっちりと認識しておく必要があると言うことなんです。そして、可能であればCRMに詳しい、専門知識を持った社員を置くこと、これも考慮すべきことのようです。

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SFA・CRMをどう活用したらいいのか?

時間をかけてSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)を選定し、自社に見合ったと思ったものをいざ導入したとしても、「どのように活用したらいいのか」と悩まれている方は少なくないのでは?どのような指標で営業スタッフの営業活動や商談の進捗状況を管理し、日々SFA・CRMをどう活用したらいいのか?せっかくコストをかけ良いツールを導入したとしても、使いこなせなければ宝の持ち腐れ。システムの選定よりも活用方法の方が何十倍も大切なことなのです。例えばSFA・CRMの機能である見込み案件のパイプライン管理を見てみましょう。従来だと営業スタッフの報告次第でしか「その案件が取れるのか取れないのか」が判断できませんでしたよね。しかしSFA・CRMを活用すれば、客観的にその案件が本当に受注できるのかを判断できるようになるのです。ただしSFAやCRMの価値を最大限引き出すには、「社内に定着させること」と「情報の蓄積」が必要不可欠。だからこそ、かなりの時間が必要だということを忘れてはいけません。導入は長い目で進めていくことが大切なのです。KnowledgeSuite

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見込み顧客の情報はどこから見つける?

顧客情報の中でも、今後商品を購入してくれそうな見込み顧客の情報は営業マンにとって非常に助かる情報ですよね。ではそんな見込み顧客の情報ってどこから見つけてくるものなのでしょうか。

実は、見込み顧客の情報って多くの情報先があるって知っていましたか?いつも営業担当者が会っている取引先の社員の情報もそうですし、その社員が紹介してくれる会社もまた、見込み顧客の情報としてはランクの高いものとなりますよね。また、自社のホームページに足跡を残し、かつ問い合わせや電話をかけてきた人。これらも有望な見込み顧客となり得ます。

企業によっては、毎年イベントやセミナーを開いて集客するところもあるでしょう。そこに来た来場者の名刺、問い合わせをしてきた人も、会社情報、役職などを記録しておけば、立派な見込み顧客情報になりますよね。

さらに、テレマーケティングによる顧客発掘、ネット広告での資料請求からも良い情報を手に入れることができるんです。こんなにたくさんの方法があること。抜けていることがないか、一度チェックしてみると良いですよね!

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営業マンにとっての私有財産

面白い言い方をしますよね。営業マンにとって、「自分がこれまで築いてきた人脈、育ててきた見込み客だけでなくスキルや知識など営業個人に帰属」していると。つまりこれらは、営業マンたちにとっての「私有財産」と思っている人が多いとSFA Hacksに書かれていたんです。

私有財産・・そうですよね。何年もかけて営業を覚え、体に沁みこんだ自分なりの手法。さまざまな会社や人との人脈など、汗と涙の結晶がここに集約されているわけです。

それを、SFAを導入することですべて透明化され共有化されるなんて、今まで自分は何をしてきたのか・・と非常に悔しい思いをする人もたくさんいると思います・
そのため、SFAの導入に難色を示す営業マンも多いんですね。

もし、私が優秀な営業マンで^^SFAの活用を義務付けられたら。。とりあえず使うと思いますね。営業の進捗状況や、新たに知り合った人脈などはそこに入力するしかありませんが、自分が培って得てきた知識やノウハウについては・・絶対に記載しないと思いますね^^

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退会してもデータは蓄積!

CRMを利用することで、会員登録を退会してもその情報は貴重なものと言えます。もし、「退会している顧客のデータはすぐに破棄!」という習慣があればちょっと待ってください。

顧客情報を蓄積するのはそう簡単なものではありません。ネットショップなどは、せっかく会員登録してくれても他に魅力を感じるショップがあれば、退会届をすぐに出す客も多いんです。それをいちいちデータの破棄をしていたら溜まるハズのデータも溜まっていきません。

これまでどのような商品を購入した客が、次にどのような商品に目を向けるのか。どのようなメルマガを配信すれば客はサイトに訪問してくれるのか。また、いくらのクーポン券を配布すれば売り上げはどれくらいアップするのか。などなど、これらの顧客情報を分析することで多くのデータを得られることができるんです。

氏名、メアド、住所、電話番号などは個人情報保護のもと破棄する必要はありますが、それ以外の情報、データは次の売り上げアップのためにも、しっかりと管理しておきましょう。

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クラウドとスマートフォンを使いこなして生産性を上げる

スマートフォンというのは、一見するとただの携帯電話に見えますが、実は一昔前のパソコンに匹敵する性能を持ち合わせています。だからこそスマートフォンを電話やインターネット検索だけに使うのは勿体無いと思います。特にビジネス現場でスマートフォンを利用する場合は、ビジネススタイルを変え、業務効率を大きく向上させる可能性を秘めているのです。そのポイントとなるキーワードが“クラウド”です。代表的なクラウドサービス『Dropbox』はすでにご存知でしょう。スマートフォンとパソコンのデータが共有でき、どのデバイスからでも保存したファイルにアクセスし、閲覧・編集ができるという。また大抵のスマートフォンにはデジカメ機能が備わっており、写真や動画、更には書類などを撮影してクラウドサービスに保存し、後で参照することもできます。『Evernote』というクラウドサービスは、保存したデータの文字を認識でき、キーワードで目的の書類の検索ができるからとても便利なんですよ。このようにスマートフォンは、様々な便利アプリをいつでも必要な時にインストールして機能を追加することができます。仕事の効率を大きく向上させてくれるツールとなるのは当然ですよね。クラウドやアプリをフル活用してスマートフォンを使いこなし、仕事の生産性を向上させましょう。

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クラウドとスマートフォンを使いこなして生産性を上げる

スマートフォンというのは、一見するとただの携帯電話に見えますが、実は一昔前のパソコンに匹敵する性能を持ち合わせています。だからこそスマートフォンを電話やインターネット検索だけに使うのは勿体無いと思います。特にビジネス現場でスマートフォンを利用する場合は、ビジネススタイルを変え、業務効率を大きく向上させる可能性を秘めているのです。そのポイントとなるキーワードが“クラウド”です。代表的なクラウドサービス『Dropbox』はすでにご存知でしょう。スマートフォンとパソコンのデータが共有でき、どのデバイスからでも保存したファイルにアクセスし、閲覧・編集ができるという。また大抵のスマートフォンにはデジカメ機能が備わっており、写真や動画、更には書類などを撮影してクラウドサービスに保存し、後で参照することもできます。『Evernote』というクラウドサービスは、保存したデータの文字を認識でき、キーワードで目的の書類の検索ができるからとても便利なんですよ。このようにスマートフォンは、様々な便利アプリをいつでも必要な時にインストールして機能を追加することができます。仕事の効率を大きく向上させてくれるツールとなるのは当然ですよね。クラウドやアプリをフル活用してスマートフォンを使いこなし、仕事の生産性を向上させましょう。

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失敗の元が発見しやすくなる!

SFAのメリットとして営業プロセスの可視化というものがあります。営業マンはどこの会社でどのような営業活動を行ったのか。SFAの日報機能に空き時間を利用して入力することで、部署内、あるいは会社内すべての人が共有できるようになります。この共有がすなわち可視化であり、今までの営業活動より一歩、二歩先進的な営業ができるようになるんです。

この可視化によって、上司は営業担当者たちの営業プロセスを毎日きちんと把握することができます。しかもオンタイムで。もし、SFAを見て営業の起動を修正した方が良い、と判断したときには、すぐに営業担当者に連絡をし、その場で指示を与えることが可能となります。

また最終的に成立しなかった商談も、営業プロセスを最初から見直していくことで、どこが失敗の元になっていたのかを発見することができるんですね。

口頭では1日の営業についての報告は行っていても、細かな部分を全て言い切ることは難しく、また記憶しておくこともできないでしょう。SFAを利用することで、今までできなかったことができるようになるんですね。

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SFA・CRMを活用して的確な分析をしよう

近年、企業の成長と利益確保に欠かせないものとなってきているSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)。これらを活用することで、顧客や商談情報を管理&分析し、的確な営業戦略を立てることが可能になるという。営業戦略を立てるには、まず「なぜ売上げが増えないのか?」「新規顧客の獲得が足りていないのか?」などという企業の課題を把握することが必要ですよね。顧客・商談情報を収集し分析を行うことで、企業が現在抱えている課題を知ることができるようになるのです。分析方法としては、デシル分析(顧客を10等分して自社の売り上げに貢献している顧客層を把握する分析方法)やRFM分析(3つの指標を用いることで顧客をランク付けできる分析方法)などが有名でしょうか。SFA・CRMを活用した分析は効果的な営業戦略を行うためには必要不可欠だと思います。これらシステムが企業の成長と利益確保に欠かせないものとなっている理由が分かりますね。

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項目のチェックだけではなく

営業日報を残すことも、営業担当者にとっては大きな仕事となります。最近ではSFAを導入する会社も増え、比較的簡単に項目をチェックするだけで完了する日報も増えてきました。

一日にいくつもの会社を回っている営業担当者は、回った分だけ日報を入力しないといけないため、必然的に入力作業の負担も増えてしまいます。そのため、項目のチェックだけで完了する日報の存在はとても便利にも思えますよね。

ただ、これだけではやはり不足してしまうんです。一日どのようなスケジュールで訪問先を訪ねたのか、それぞれの会社でいかにして商談をまとめたのか、その苦労や生産効率は上げられたのかなど、文章で残しておくべきことがあるんですね。

また、顧客についての情報も項目チェックだけでは足りません。どのような人が相手となり、その人物の特長や人脈、商談の内容。そして嗜好や趣味なども加えておけば、もし担当者が変わったとしても、それまで通りの対応が可能となります。

必要と思われるものは、文章での入力も面倒だと思わずに入力しましょう!

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