電話すると違う人が・・

名刺に書かれた電話番号に電話をすると、知らない人が出て焦った!という経験、ありませんか?

一年も二年も経過しているわけでは無いのに、取引先の担当者が替わっていたため、過去の商談などもほぼ無いものになってしまったと。。これは悲しいですね。辞める時には連絡して欲しかったと思ったりもしますが、まぁ相手の方にもそれなりの事情があったのでしょう。

こんな時、名刺の管理ツールを使っていれば、少なくとも変わった担当者の名前くらいは分かるようになるんです。それは、ツールをサービスしているベンダがやってくれていることで、一つは社内の誰かがもらった名刺から更新している、そしてもう一つはネットを随時パトロールして人事情報を更新している、ということ。

この機能、本当に便利なので、是非使ってみてください。

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堅牢なセキュリティを標準搭載

テラスカイが提供しているグループウェアのmitoco。このミトコの新版が今月14日から提供開始されるそうです。

ミトコとは、カレンダー機能、ToDoというやらなければいけない事を表示する機能、掲示板機能などを備えているクラウド型のツールで、基盤となっているのがSalesforceなんだそうです。そのため「堅牢なセキュリティを標準搭載するほか、SalesforceのCRMデータとの容易な連携」といったことが確保できるとのこと。セキュリティの高さはもちろん、今回新しくなるバージョンでは、スタッフの空き時間をミトコが検索することで、皆の共通する空き時間を表示できる、という相当便利な機能が追加されるとありました。

さらに、カスタムアプリなども簡単に追加できたりと、便利な機能がどんどん増えているようです。ミトコを使っていればこの先もさまざまな便利機能が追加されそう!と話題にもなり、ユーザーの数も増えていきそうですよね^^

sfa

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事前の情報をしっかりと蓄えておく

既存の顧客にさらなる営業を行う際には、それまで蓄積された情報を元にアプローチすることで、案件化もしやすいものです。しかし新規の見込み客の場合にはそうもいきません。なぜなら、既存顧客のような過去の取引、成功パターン、失敗パターンなどの履歴も残っていないため、アプローチする際の材料が少なすぎるから。

そのため、新規顧客へのアプローチをする際には慎重に情報を収取することが重要となります。新規の見込み顧客リストでは、これまでに自社のホームページの閲覧履歴があったり、問い合わせが来ていたり、メールや電話での繋がりがあったはずです。あるいは、セミナーやイベントの参加も。その際に、その顧客が何を必要としているのか、どんな会話をしたのか、要望が他にあるのかなど、何でも良いのでとにかく情報をしっかりと蓄えておくんですね。その時にはさほど重要な事、と思えなくても、後々見てみるととても役立つ情報になっている可能性も大きいものです。

それらとSFAを連携させることで、新規の顧客にも有効な手段を考え、アプローチすることができるんですね。

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インフルエンサーにもかげりが?

先日、テレビを観ていたら化粧品会社の百貨店での売れ行きが年々増加している、とのニュースが流れていました。その理由は、インスタでのインフルエンサーたちの影響力とのこと。

とくに10代、20代という、化粧に最も興味を持つ年代の人たちが、百貨店で化粧品を購入するようになったそうです。CRMなどで顧客をランク分けし、それぞれに最適な情報を提供することも、化粧品会社では行っているようで、若い世代には彼女たちが最も参考にしているインフルエンサーを採用し、自社製品を使ってもらい、インスタにアップしてもらうそうです。中には、「自分で購入しました!」といったイメージでアップを強要するような会社もあるそうで^^なかなかの市場のようです。また、化粧品とトロピカルなフルーツを一緒にインフルエンサーに送ることで、インスタの画面を華やかに彩れるように工夫しているブランドもあったとか。

しかし、以前はこういった依頼は高額なものばかりだったようですが、今ではインフルエンサーの数も増え、インフルエンサー自体の生き残りも難しくなっているそうです。

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Like it!の発行をスタート

ディノスとセシールって、今は一体化してるんですね。。知らなかった。ディノス・セシールと言うらしいのですが、両方ともに最初はカタログ通販がメインだったかと。そのうちディノスはテレビと連動したECサイトでかなりの市場を開拓していたと思います。そして今後は、Like it!という小冊子の発行をスタートさせたんだそうです。今更小冊子?と思ったのですが、「ECとカタログ・DM等をリアルタイムで連携させたCRMの新たな取り組みとして顧客別に内容を構成」しているそうです。顧客別の内容なんて、とても贅沢ですね^^

自分がそれまでに購入した情報を元に作られるわけですから、顧客側から考えれば、自分だけの趣味に合った小冊子が送られてくると、買う楽しさだけではなくて、コーディネーターの参考になったり、買えなくても見るだけでも楽しいですよね。

私も、ずっと継続して買っているブランドからは、季節ごとに小冊子が送られてきます。それは、見ているだけでもそのブランドに浸ることができて、幸せなんですよね~。

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自社の価値を引き上げる

意外に思うかもしれませんが、どんな会社にも眠っている資産が非常に多いということ。その資産を活かさないまま、新しい情報を得て営業しないといけない、ということに専念している会社が多いんです。

せっかくの資産。そしてこれらを活用できるツールが今広まってきているのですから、両方を十分に活かすような働き方が注目されているんですね。

会社に眠っていると言われている見込み顧客の情報、既存顧客の情報、そして過去の営業情報などを一括管理してさまざまな視点から分析を行うことで、次の営業に活かす、しかも確度の高い営業ができるのがCRMです。EC、リアルと両方のチャネルを横断して情報を統合できるため、複数のチャネル、全国展開しているお店などでも心配なく導入することができます。
また、営業マンたちのノウハウや経験なども、SFAの日報機能などを使えばシェアできますから、新しく入ってきた営業マンや社員への営業研修なども効率化できるんです。

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業績の低迷がきっかけ

何となく日本の経済は上向き?とか言われていますが、それでも大変な思いをしている企業はたくさんあると思われます。ずっと業績好調の企業でも、最近は思ったように売り上げが伸びず、業績も低迷。根本的に営業自体を変える必要がある、と感じた時、CRMといった営業支援ツールに想いは飛ぶようです。

ある企業でも、近年の業績の低迷がきっかけとなり、属人的営業からCRMを活用して効率的な営業を目指すことにしたそうです。すると、何故か以前よりもきめ細やかな営業へと変わることができたとか。これは結果論なんですが、人がアナログで管理していた顧客情報が、デジタル管理に変わることで、顧客それぞれを思って営業活動ができるため、結果的に顧客に対してきめ細やかな営業を行い、顧客満足度も上げることができたそうです。

当初は、デジタル管理なんて・・といった声もあり、反対意見の方が多かったようですが、顧客からの反応の良さに、デジタル化が一概に良く無い事、といったイメージを払しょくする必要があると考えられたようです。

マーケティングソリューションツール

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社内コンセンサスを図ることが大切

名刺の管理ツールを活用し、社内で名刺情報を一括管理。それによって、自分以外の社員が交換した名刺の情報も営業等で使うことができるようになりました。

これまで、どうしても手に入れることができなかった企業の担当者に、他の部署であっても自社からのつながりを使えるようになることで、ビジネスの幅も広がりますよね。

しかし、自分がもらったものでない名刺の活用、あるいは自分がもらってきた名刺を他人が使うにあたり、問題があるのでは?という見方をする人もいるようです。また名刺を渡した取引先の方の担当者も、知らない人からの連絡が突然来れば不快に感じる者です。そのため、名刺情報の活用には必ず社内コンセンサスを図ることが大切ですね。

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書類があっても

営業の為に役に立つ書類が山のようにあっても、それを共有できなければ十分にその役割を果たすことはできませんよね。役に立つ情報をすべての営業マンが共有し、リアルタイムで確認することができれば、一人一人の営業マンそれぞれが案件の成約率をアップさせることも可能となるでしょう。

こういったことができるのが、営業支援ツールであり、CRMなんです。CRMは顧客情報を一元管理することで、社内の誰でもが同じ情報を共有することができます。そして顧客情報だけれはなく、案件管理も一緒にすることができるんですね。
顧客との案件が今どういった流れで進んでいるのか、といったことも情報共有できるわけです。知りたい情報をすぐに取り出すことが出来、そこから会議用の資料作成、日報なども簡単に作ることが可能ですから、業務の効率化も実現できます。

今、各企業では働き方改革が進められ、業務は多いのに仕事の時間を減らせという、相反する命令が上層部から出ているはずです。そういった場にも、CRMによって成果がもたらされるはずです。

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携帯電話でも

最近の名刺の管理ツールって、進化が止まらないんですね~。スキャナで名刺を撮影してデータ化するとばかり思っていたんですが、スマホのカメラから撮影してデータ化することもできますし、ガラケーでも大丈夫なところも。ガラケーで撮影した画像は荒くないのかな?と心配しますが、考えたら営業だったり病院など、会社側から支給される携帯電話はガラケー、PHSだったりするんですよね。

なので、色んなデバイスに対応できることも、名刺の管理ツールには求められているということでしょう。

また、最近ではCRMやSFAといった営業支援ツールと連携して活用できる名刺管理もあります。こうなってくると、ただ単に名刺を一元管理するだけではなくて、営業支援としての効果も名刺には期待できそうですね。

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