それでも攻めたい!

働き方改革が推し進められるなかでも、やはり攻めの営業をしていきたいと考える経営者も多いのではないでしょうか。ライバル会社がこの改革に翻弄されている今だからこそ、一気呵成に販路を拡大。これによって、社員を増やして働き方改革も実践できれば良いと。

本当にそうですよね。今がピンチと思えばそれを逆手に取り、他の会社も同じ立場に立たされているわけですから、他の会社と全く別の視点を持てば良いわけです。こういった会社にはCRMのような営業支援ツールがおすすめとのことです。

CRMに全ての情報を集約させ、顧客が今何を求めているのか、真のニーズというものを掘り起こしていきます。本当に必要としているものを、もっとも良いタイミングで提供し、また関連する情報も提供していくことで、顧客満足度は向上しますし、業務そのものも最適化されていくそうです。

今こそ、もしかしたら攻めの営業が効果を発揮するのかもしれません。CRMの導入に戸惑っている場合には、テスト試用を設けているベンダを探すのも良いかもしれませんね。


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質問の仕方を変えてみたら・・

よく聞くかもしれませんが、若い営業マンは自分から動かない、先手を打つことをしない、何を聞いても曖昧な答えしか返ってこない。上司の方の愚痴ですね^^でも、質問の仕方を変えてみるとどうでしょう。意外とこれまでとは違った反応を見ることができるかもしれません。もし質問の仕方を変えるなんて面倒なことを自分はしたくない、と思えば、SFAを使うようにしたら良いようです。

SFAは自ら考える力を付けるツールとしても役立ちます。情報を蓄積し続ける根気強さは必要ですが、それさえ継続できれば、タスク機能を使って、今日自分が何をすべきかが分かるようになりますし、成績が上がらない時には他の成績の良い営業マンのSFAから学ぶことができるんです。

口ではきちんと報告ができなかった営業マン、実は報告書には素晴らしい内容が書かれていることもあるんだそうです。あるいは、SNSではちゃんと質問してきたり、感謝の気持ちもしっかりと伝えてくることもあったり。上司も、SNS上では褒めてあげたりアドバイスできることもあるそうですよ^^


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導入時には

CRMを導入する時には、今社内にある課題や社員たちの業務内容をしっかりと把握し、多角的に分析することが重要と言われています。CRMは顧客情報を一元管理できるとともに、顧客満足度を向上させるツールとしても使うことができます。また、他のツールやシステムとの連携も可能なものが多いため、社員たちの業務を飛躍的に向上できる可能性もあります。専門知識のある人材を確保したり教育することは大変ですが、CRMには多くのメリットがあるんです。

課題を掘り起こしたり、業務内容の把握をやることで、会社幹部たちは会社全体の状況をつぶさに知ることもできます。CRMとは関係の無いところですが、こういった情報を把握できる機会となることもある意味メリットがあると言えそうです。

ただ、最初に言った通り、現状の把握ということ、そしてCRMで何を改善し何を目標にしたいのかを使う人全てが共有していないといけません。導入当初は定めた目標通りに動いたとしても、時間の経過とともに方向性がバラバラになってしまうこともよくあるんですね。


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エクセルに戻らないように・・

SFAを導入し、使い方も教えてもらっても、時間の経過とともに営業マンたちが営業情報や顧客情報をエクセルに戻してしまった・・という話を聞いたことがあります。それも勝手に^^管理者としたら、なぜ自分に伝えることなくエクセルに戻すのか、納得いかないとも。

ここで立場の違いがはっきりと出ているんですが、営業マンとしてはSFAの入力作業に手間取る、入力してもそれが自分の営業の役に立たない、何も良い情報が出てこない、といった不満があります。管理者は、営業マンが入力する情報が少なかったり、聞きたい部分が抜け落ちていて、指導しても直してくれない、といったジレンマがあるんですね。

これはSFAの選び方に問題があるようです。はじめから多機能の優れたSFAをきっちり全員でスタートさせよう、ということもまた継続しない理由。

SFAにはSNS機能もありますから、まずは、部署内での連絡はこのSNSのみを活用する。営業日報もSFA内の日報機能で選択制のシンプルなものにする。こういったことから少しずつ営業マンに慣れてもらうことが大切なんですね。


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国内EC市場は競争が激化

今の状況を激化、と言うのであれば、これからはますます激化していきますよね。これから80年後、日本の人口は半分に減少している、とある方が言っていました。その分、AI、ロボットが人の変わりに仕事をしているだろうとも。

そんな世の中でネット上での市場も競争は激しくなっているか、ストン!と大人しくなり、別の分野での競争が激化しているのか、今の段階ではさっぱり予想はできませんが^^

今でこそ、SFAなどの営業支援ツールを導入し、最新のテクノロジーによって新規顧客を獲得、といった言葉が聞かれますが、そのうちSFAなんて・・、CRMなんて時間の無駄、なんて言われるのかもしれません。それだけ時の流れも速くなっているように思うんです。

今、すでにEC市場でもブランドの戦略、オムニチャネルへの対応、データ管理など、全ての営業に関する要素を総括して管理、分析しないと売り上げアップは不可能とまで言われているんだそうです。そのためには、ツールの専門家やマーケターなど広い分野から人材を集め、育てる、といったことも必要になってくるのでしょう。


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無理やりとった契約よりも

上司に叱られるから、とにかく売り上げが下がっても顧客の言いなりになって契約を取ってしまう、そんな場面があるそうですね。すべての営業マンがそうだとは言いませんが、その月の成績が悪いと、つい、こういったケースも経験してしまうのではないでしょうか。

ただ、一度や二度ならまだしも、いつもこういった営業をしていてはいつかは壁にぶち当たってしまいます。見えていますよね、この先ずっと顧客の言いなりにならなければいけないことを。それよりも、契約は取れなくても良いから、その分未来につながることを拾い上げる、これが大切なんですね。

未来につながるとは、顧客に断られた時、何が良くないのか、自分なのか製品なのか、それとも需要そのものが無いのか、しっかりと断られた理由を知り、分析していくこと。これを繰り返し行うことで、自分も製品も、そして会社自体も向上していくことができるんです。そして、これを実現するのに必要なのがCRM、ということになります。


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顧客の心理を上手く突いた戦略

経済ニュースを観ていたら 顧客の心理を上手く突いた戦略ですねー、とある人が感心していました。今は販売していないその商品。しかしメーカーは復活を望むユーザーの声が大きいことから、復刻版を限定数で販売したそうです。

専門家の見方では、数がそれほど多く無く、しかも値段がかなり高いものであるため、そこまで欲しがる人はいないのでは?と当初は思われていたそうです。しかし蓋を開けてみるとかなりの人気。すぐに完売してしまい、翌日からはプレミア商品となったと。

手に入れた人は自分が使いたいと思うより、投資目的の人が多く、すぐにネットのオークションに出されていたそうです。その価格3倍以上に跳ね上がっていました。転売はしてはいけない、とメーカーは言っているもののオークションにかけられることは織り込み済み。メーカーがしっかりとマーケティングし、CRMなども考慮した上での戦略だったのだろうとのことでした。

言い方を変えれば、大きなメーカーだからこそ、ここまで徹底したマーケティングや分析ができるのでしょう。


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どちらを選ぶ?

最近新しく起業したベンダーのSFAと、1990年代から営業日報、そしてSFAを研究してきたベンダーのSFA。あなたが選定する立場だったら、どちらのSFAを導入しますか?

パッと聞いた感じでは、やはり30年も前からSFAについて研究してきたベンダーの方が良いような気もしますね^^SFAを開発し、それをユーザーに使ってもらい、改善すべきところは改善し、削るところは徹底し、無駄を無くして業務の効率化に貢献するSFA。

ただ、新しいベンダーの方も負けてはいないでしょう。過去の経験は無くても、実際に他社のSFAを使い、どのようにしたら営業マンたちが最も使いやすくなるのか、抵抗無く受け入れられるのか。コストも最小限に、機能もシンプルでわかりやすいもの。スマホのアプリとしても簡単に導入できるSFA。こういったものを開発しているかもしれません。

結局は、どちらにもメリットデメリットがあり、合う会社合わない会社の両方がある、ということでしょうか。選定する人が、それをきちんと把握できていれば、最適なSFAを選ぶことができるはずです。


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利益が出せているかが重要

CRMを活用し、営業成績を上げている営業マンでも、きちんと評価を行ってみると意外と本来の利益を出せていないことも多いんだそうです。どういう意味かと言うと、営業マンはとにかく売り上げ、販売実績を上げるために、値引きを大幅にしてしまっている場合があるとか。一覧表にしてみると、確かに他の営業マンに比べて成績は良いけど、実はゴリ押しで営業をしていて、足元を見られて大幅値引きしないといけない、という結果を自分で招いているんですね。これでは、CRMをしっかりと活用できているということはありませんよね。

CRMは、ユーザー企業のニーズを掘り起こすこと、様々な面で顧客をフォローし、顧客満足度を上げていくこと、これが狙いとなっています。それなのに、目先の数字ばかりに気を取られるような業務を行っていれば、会社自体に利益どころか損益を招いてしまう恐れがあるということです。

マネージャーも、営業マンを正当に評価することが重要ですし、営業マンも本来の営業の目的を忘れないようにしたいものですね。


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情報が古い!

4~5日前の情報は、営業の世界では古い!と言われる場合も多いようです。そんなものなんですね。。

でも、私の親類もそうなんですが、しょっちゅう海外に出張し、ぐったり疲れて帰ってきていますから、営業情報を紙にきちんと書くということは当然遅くなってしまうんですよね。

こういった状況を一新したい理由でSFAを導入する会社も増えているんだそうです。上司が知りたい情報はすでに過去のもの。今、進行中の会話やプロセスを聞き、営業マン、そして顧客に対してタイムリーな指示を出したい、と考えの下で。

でもSFAと聞くだけで大きな負担を感じる営業マンも多いとか。やはりまだSFAは難しい、管理画面の操作が複雑、機能が多すぎる、使いやすいようにするには面倒なカスタマイズが必要。こういったイメージが強いんですよね。

ただ、SFAをサービスしている会社だってこういった利用者の不満は全て知っているわけですから近年サービスをしているSFAは使い勝手がまるで違うそうです。スピーディーな情報伝達を実践したければ、SFAは必要かもしれませんね。


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