顧客の心理を上手く突いた戦略

経済ニュースを観ていたら 顧客の心理を上手く突いた戦略ですねー、とある人が感心していました。今は販売していないその商品。しかしメーカーは復活を望むユーザーの声が大きいことから、復刻版を限定数で販売したそうです。

専門家の見方では、数がそれほど多く無く、しかも値段がかなり高いものであるため、そこまで欲しがる人はいないのでは?と当初は思われていたそうです。しかし蓋を開けてみるとかなりの人気。すぐに完売してしまい、翌日からはプレミア商品となったと。

手に入れた人は自分が使いたいと思うより、投資目的の人が多く、すぐにネットのオークションに出されていたそうです。その価格3倍以上に跳ね上がっていました。転売はしてはいけない、とメーカーは言っているもののオークションにかけられることは織り込み済み。メーカーがしっかりとマーケティングし、CRMなども考慮した上での戦略だったのだろうとのことでした。

言い方を変えれば、大きなメーカーだからこそ、ここまで徹底したマーケティングや分析ができるのでしょう。


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どちらを選ぶ?

最近新しく起業したベンダーのSFAと、1990年代から営業日報、そしてSFAを研究してきたベンダーのSFA。あなたが選定する立場だったら、どちらのSFAを導入しますか?

パッと聞いた感じでは、やはり30年も前からSFAについて研究してきたベンダーの方が良いような気もしますね^^SFAを開発し、それをユーザーに使ってもらい、改善すべきところは改善し、削るところは徹底し、無駄を無くして業務の効率化に貢献するSFA。

ただ、新しいベンダーの方も負けてはいないでしょう。過去の経験は無くても、実際に他社のSFAを使い、どのようにしたら営業マンたちが最も使いやすくなるのか、抵抗無く受け入れられるのか。コストも最小限に、機能もシンプルでわかりやすいもの。スマホのアプリとしても簡単に導入できるSFA。こういったものを開発しているかもしれません。

結局は、どちらにもメリットデメリットがあり、合う会社合わない会社の両方がある、ということでしょうか。選定する人が、それをきちんと把握できていれば、最適なSFAを選ぶことができるはずです。


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利益が出せているかが重要

CRMを活用し、営業成績を上げている営業マンでも、きちんと評価を行ってみると意外と本来の利益を出せていないことも多いんだそうです。どういう意味かと言うと、営業マンはとにかく売り上げ、販売実績を上げるために、値引きを大幅にしてしまっている場合があるとか。一覧表にしてみると、確かに他の営業マンに比べて成績は良いけど、実はゴリ押しで営業をしていて、足元を見られて大幅値引きしないといけない、という結果を自分で招いているんですね。これでは、CRMをしっかりと活用できているということはありませんよね。

CRMは、ユーザー企業のニーズを掘り起こすこと、様々な面で顧客をフォローし、顧客満足度を上げていくこと、これが狙いとなっています。それなのに、目先の数字ばかりに気を取られるような業務を行っていれば、会社自体に利益どころか損益を招いてしまう恐れがあるということです。

マネージャーも、営業マンを正当に評価することが重要ですし、営業マンも本来の営業の目的を忘れないようにしたいものですね。


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情報が古い!

4~5日前の情報は、営業の世界では古い!と言われる場合も多いようです。そんなものなんですね。。

でも、私の親類もそうなんですが、しょっちゅう海外に出張し、ぐったり疲れて帰ってきていますから、営業情報を紙にきちんと書くということは当然遅くなってしまうんですよね。

こういった状況を一新したい理由でSFAを導入する会社も増えているんだそうです。上司が知りたい情報はすでに過去のもの。今、進行中の会話やプロセスを聞き、営業マン、そして顧客に対してタイムリーな指示を出したい、と考えの下で。

でもSFAと聞くだけで大きな負担を感じる営業マンも多いとか。やはりまだSFAは難しい、管理画面の操作が複雑、機能が多すぎる、使いやすいようにするには面倒なカスタマイズが必要。こういったイメージが強いんですよね。

ただ、SFAをサービスしている会社だってこういった利用者の不満は全て知っているわけですから近年サービスをしているSFAは使い勝手がまるで違うそうです。スピーディーな情報伝達を実践したければ、SFAは必要かもしれませんね。


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いろんな言葉が作られる

営業パイプラインこの言葉ご存知でしょうか。私も今回初めて聞いたんですが、最初のアプローチから受注までの流れを全て見える化し、全ての営業マンが情報を共有することで、どこで成功につながったのか、あるいは失敗に至ったのかを皆で分析できるようになるんですね。

失敗すれば改善策をあれこれ練って、それを実行、そしてまた改善と回していきますし、成功すればそれを元に同じ手法で試し、自社なりの成功体験を増やしていくことが可能です。収益予想なども、これまでの商談の情報蓄積により、どれくらいの売り上げ見込みがあるのかもわかるようになります。そしてこういったパイプラインを作り上げることができるツールがCRMであり、現在多くの企業がこのCRMを導入し始めているんですね。

それにしても、営業パイプラインなんていう言葉、よく作りましたよね^^営業関連には多くの用語があり、それらを全て知っている人なんてほんの一握りでしょう。ネットの情報に敏感で、ITに詳しく、新しもの好きの人^^そんな人たちが、こういった言葉を作り出しているのかもしれませんね。

営業支援システム

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あったようで無かった

WORKERS’BOXという、書類をきちんと整理できるアイテムをご存知ですか?それの手のひらサイズ版があるんですが、これがなかなか良いのです。

名刺が入る大きさで、だいたい35枚ほど収納できると説明がホームページ内でされています。名刺は最近では名刺の管理ツールでデータ化したあと、どこに置いておくか困りません?企業別、業種別などに分けてこのアイテムにしまっておけば、名刺自体を探したい時にとても便利なんです。

また、名刺だけではなくてクリップや付箋、SDカード、消しゴムなど、細かな文具をちょいとまとめておくのにも、このアイテムがちょうど良い大きさなんですよね。箱型なので中のものが型崩れしないし、書類サイズのものの中にも入れて持ち歩けますし。あったようで無かったアイテムです。

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こんな分析したことありますか?

多くの顧客を抱えている企業であっても、「どの顧客が最も売り上げに貢献しているのか」「具体的な数字で比較」といったことをやっていないところもあるそうです。

イベントやセミナーを定期的に開き、名刺を集め、見込み顧客を抱え込む。SFAによって本格的に営業をかけ、新規顧客へとランクアップさせる。ここまでは出来ても、その後継続した売り上げが見込めなければ、企業としては不安だらけですよね。ですから、まずは今いる顧客がどのような性質なのかをきちんと把握しておく必要があるんですね。

最初に言ったように、数字という分かりやすい条件で、売り上げに貢献した顧客をランク付けし、次に性質を知ります。性質とは、いつの時期にどれくらいの売り上げがあるのか、どんなクレームが多いのか、営業の際にどのようなニーズがあるのかといった、顧客から受けるすべての情報。数字では推し量れない部分も非常に重要なんですよね。

こういったことが残せるのがCRMであり、CRMだけに出来る分析結果をもとに、顧客からの売り上げが継続できるようになるんです。

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メールで売り上げアップ!

他のショップでは、メールやメルマガによって大きく売り上げをアップさせていると聞くのに、なぜ自分のショップではうまく行かないのだろう・・。こういった悩みはありませんか?

もし、メールが売り上げに貢献できていない、としたら、何かが間違っているということです。その間違いを自分で探すのも良いですが、もっと簡単な方法があるんです。しかも、売り上げアップにも期待できるもの。それがCRMです。

ネットショップなど個人で運営しているショップに、このような営業支援システムを導入すること自体、視野に入っていないようですが、実は、中小企業、個人ショップなどでもCRMは有効活用されているんです。少ないスタッフだからこそ、このようなシステムを上手に使い、売り上げをアップする。CRMは顧客をランク付けし、それぞれの顧客に最適なメールの内容を、最適なタイミングで送ることが可能となります。人がこういった作業を行えば、多くの費用と時間がかかりますが、システムを活用することで効率的に配信作業を進めることができるんです。

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最初のハードルが高い

CRMの導入を阻む大きな理由が、顧客名簿の作成ではないでしょうか。「あ~~、そうなんだよ。営業マンがとても嫌がって・・。」こういった声が周囲から聞こえてきます。

実際、数百、数千、数万という顧客の名簿をエクセルからCRMに再入力するには大きな手間、時間がかかってしまいます。コピペ作業だから、と思いますが、それでも面倒な作業に違いありません。また、エクセルに無い顧客については手打ちでの入力が必要になりますから、さらに気が重いですよね。

そこでおすすめしたいのが、CRMと名刺管理が連携しているものを選ぶことなんです。これからも名刺の交換は続くはずですから、その時ごとにCRMに手入力するのは非効率的です。

名刺管理ツールは、スマホカメラで名刺を撮影、あるいはスキャナーで10枚ほどいっぺんに読み取りできたりするものもありますから、CRMとの連携が可能なものを最初から選び、使えるようにすることで、営業マンたちの抵抗もかなり減らすことができるはずです。

顧客管理ソリューション

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悩みの種が営業の種に

名刺をきちんと管理できていますか?日々の営業活動を頑張っていると、いつの間にか名刺は貯まり放題。いつかやろう・・と思っても、良いタイミングが見つからず、気が付いたらデスクやカバンの中に散在していた、ということもあり、多くの営業マンの悩みの種にもなっているようです。

勿体ないことですね~。名刺って、使いようによっては悩みの種ではなくて営業の種になることもあるんです。

名刺の管理ツールの活用により、もらったその日にスマホでスキャンするだけ。これなら、営業帰りのバスや電車の中ですぐに出来てしまいます。そして、データ化されたらどのような人とその人物がつながっているのか、自社ではいつ取引履歴があるのか、その時にキーマンとなったのは誰か。こういったことまでわかるようになるんです。無料のアプリもありますから、一度はチャレンジしてみる価値アリですよ^^

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

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