すでに半数は決まっている中で

個人の顧客も法人の顧客も、何かを購入しようとしている場合、約半数は購入前からどこの何を買おうか決めていると言われています。つまり、営業マンから見たら営業プロセスというものが無いんですね。営業を始めて購入に至るか至らないか、そこまでのプロセスは必要なく、客は欲しいものを店舗やネットで見つければそれを買っていく。なので、営業マンの出番は無いわけです^^それだけ今は情報が身の回りに溢れているんですね。

購入前に客はリアル店舗やネットで価格、商品を調べ上げ、自分に最も適した商品を見つける。昔はそれを営業マンが横について行っていたことです。それが現在は客一人でいつでもどこにいても可能となり、営業マンの出番が減ってしまったんです。

かといって、営業マンは何もしない・・ということでは困りますよね。CRMなど営業支援ツールを活用し、購入するものを決めてきた客であっても、クロスセル、アップセルができるように準備をすること。客の他のニーズやニーズの掘り起こしなど、CRMを活用することでまだまだ売り上げアップは期待できるんです。

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