既存の顧客に注力し過ぎて

とにかく売り上げをあげなければいけない、と営業マンが躍起になってしまうと、アプローチしやすい既存顧客を中心に営業をかけるようになります。

新規で、しかも飛び込みで営業しても反応が非常に少ない時代。玄関の中にさえ入れてくれない会社も多いため、本当に新規で顧客を探すことは至難の業ですし、何といっても時間がかかってしまいます。

でも既存の顧客であれば、ある程度ニーズの把握ができているため、それに沿ったものを提供していくことで、売り上げを継続させることも可能ですよね。しかし既存の顧客に注力し過ぎていると、新規顧客の獲得が全くできないようになるのも困ります。もし、既存顧客の離脱が重なったら、大きな損失を生むことは間違いありません。そのためにも、常日頃から新規顧客の獲得にも注力すべきなんです。

SFAを活用し、見込み顧客をランク付けしていくところから始め、ニーズの把握やこれまでの商談失敗例などを元に、戦略を練っていくことが重要となってきます。

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