LINEが重宝されるワケ

LINEの登場は、私たち一般人でも生活を効率化してくれましたよね。本当に便利です。私がその便利さを最も感じるのはグループで使えること。しかも双方向すべての人の発信、受信が一遍に完了できることは、非常にありがたいんですよね~。

これが企業となるとちょっと話はかわってきて、SNSとしての活用が注目されているんですね。CRMを導入して顧客満足度を上げていきたい場合、コールセンターなどを導入することがありますよね。でも、そこまでして企業に何かを言いたい、という顧客はほんのひとにぎり。あとは、言わなくても言ってもどうでも良いかな・・といったレベルだと思います。でもこのどうでも良いかな・・のレベルの話が企業にとっては実は欲しい顧客の声だったりするんですよね。

LINEでは企業とユーザーが1to1で繋がることができます。ユーザーはプレゼント企画に応募したり、意見を簡単に送信することも可能。双方向での情報発信ができるというわけです。これはLINEだけではなくてFacebookやTwitterでも同じことのようです。

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担当者の個性と商談内容をちょっとでも

名刺をもらったらまず何をしますか?すぐに名刺入れにしまい、会社にもどったら名刺ケースへ。「お、こんなに見込み客の名刺が貯まったぞ!」って喜びそれで終わり!なんてことになっていませんか?

ケースに入れる瞬間までは、その名刺の相手のことを覚えているでしょう。顔、声、何を希望しているのか、何に興味を持っているのか。しかし、数日も経てば新しい名刺をもらい、前の名刺の情報なんてきっと忘れているはず。

すると、一度名刺交換した相手でも忘れることさえあるんです。こんなことになれば大きな失態になることは明白です。

名刺の管理が問われる今、日付だけでも、そして可能であればどのような個性で、どんな商談に興味があるのかを記載しておくことをお薦めします。

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紙だからこそ

現在はスマホやタブレットの普及によって、連絡手段はSNSに移行しつつあります。なのに、なぜまだ超アナログな名刺が存在しているのでしょうか。

それは・・まず身分証明の役割を果たすから、と言われています。SNSで自分のプロフィールを見せればいいんじゃない?と思う人もいるでしょう^^しかし、ビジネス上の慣例として行ってきた名刺の交換は、交換という行為自体が自分の身分を名刺に書かれている文字とともに重要なんですね。

そしてもう1つが人脈です。自分自身は初めての担当者であっても、名刺の管理をきちんと行っていれば、以前つながりがあった社員をすぐに見つけ出し、担当者とのやり取りや担当者の個性なども知ることができるんです。まだまだアナログも捨てたものではありませんね^^

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センスや経験といったものも

昔ながらの営業、営業マンの勘や根性を重視する手法が時代遅れと言われるようになり、現在はSFAのようなITを駆使した先進的な営業が主流になりつつあります。

SFAを取り入れることで情報が蓄積され、これらを元に分析、マーケティングを行い顧客重視の営業ができるようなります。また、営業マンが行っている毎日の営業プロセスを可視化することで、グループ全体で情報の共有、営業スキルの標準化もできるようになり、売り上げのアップも可能になる、と多くのメリットが謳われていますよね。

でも、昔ながらの手法もここに取り入れることってできないんでしょうかね。確かに現代の若い営業マンには勘や根性は理解できないかもしれません。しかしながら自分の身ひとつで営業を続けることで得られた営業センスや経験は、今のITにはまだ分析できない人のコアな部分を突いていると思うんですよね。

なので、先進的、科学的なシステムだけではなくて、今までの営業マンの秀でた部分も活かせるような、そんな営業手法が出来上がっていくと良いですよね。

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NECのコンタクトセンターソリューション

CRMにおいて、コンタクトセンターは大きな役割を果たすと言われていますよね。NECでも、このコンタクトセンターを重要セクターとして位置づけ。「企業のブランドイメージの形成だけでなく、経営に大きく関与する部門の一つ」としているそうです。

モノが売れないとか、モノが溢れすぎていると言われる現代において、顧客は我がまま言い放題^^ニーズも多岐に渡るようになっていて、それを企業は許している?!ような状態。さらに、このようなコンタクトセンターを設置して、顧客の生の声を聞いてそれを商品やサービスの開発に活かそうと懸命です。

NECでも、このような我がまま顧客の声を的確に捉えること、そして素早く対応できることを目標とし、CRMの中でもこのコンタクトセンターを重要視しているようです。

日本では超有名企業なので、NECのソリューションと聞くだけで安心感がありますが、強みとして自社開発のサービスなので機能が豊富、拡張性実現、そして大量の顧客の声を集計可能、これまでの豊かな実績、サポート力、構築力・ソリューション力などが挙げられていました。

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似ているようで非なるもの?

CRMと名刺管理ツール。似ているようで非なるもののようです。CRMや名刺管理ツールはよく営業支援ツールと言われますが、よくよく調べてみるとCRMの方はツールと言うよりも考え方、手法と言った方が良いのかもしれません。究極的には顧客情報を集積して分析、そして顧客満足度を向上させること。これが目的なので、ツールという概念とはちょっと違うかと。

一方の名刺管理ツールはその名称通り名刺を管理していくツールそのもの。名刺をスキャンすることでツールを提供している会社がデータ化してくれます。また名刺情報とともに名刺をいつ交換し、どのような会話をしたのか、そこまでの情報を蓄積する機能をもったツールもあるんですね。これらを利用して次の営業に活かしていくもの。

なので、両方を一緒にしてみたらより良いのでは?と素人の私としは思ってしまいます^^実際、CRMやSFAと連動させる名刺管理ツールも出てきているようですね。ただ、これらがどのようなものであるのかは、やはりきちんと識別しておく必要はあると思われます。

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アメリカでの始まりとは違う

文化が違うため、営業においてもその考え方、働き方、手法といのはやはりアメリカとはかなり違うようですね。SFAにおいても、アメリカでは業績を予想することがSFA成り立ちのきっかけだったようですが、日本では営業日報を効率化することが最初の目的だったとのこと。日本人らしいと思いませんか?^^

毎日毎日、一社ずつどのような営業を行ったのか、その報告をペーパーに書き記す。しかし、会社に戻って書かないといけないために、忘れていることもあるでしょうし、全てを事細かに記すのは本当に大変だったと思います。しかしパソコン、そしてスマホやタブレットといったスマートデバイスの普及により、いつでもどこでも、そしてより営業日報を次の営業に活かせるようにと、日本のSFAは進化してきたんですね。

それぞれの会社に合った営業内容の項目をカスタマイズできたり、上司とのコミュニケーションツールにできたり、営業マンの行動管理ではなくてあくまで案件管理であることを伝えるなど、日本ならではの使い方が今日確立できつつあるようです。

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個人情報保護法が出来たことで・・

もう12年も経過するんですね~。個人情報保護法が施行されて。

この法律が出来たことである程度?個人情報が守られるようにはなったものの、すでにどこからか漏れていて、今更頑張って流出しないようにと注意しても一緒じゃない?と思ってしまうんですよね。だって、知らないところからセールスの電話がかかってきたり、そんなのしょっちゅうですからね。

しかし、これを企業側から見ると「嫌な世の中」になってしまったのでしょうね^^顧客になった客たちの情報は入手できるものですが、それ以外、見込み客や新規顧客となる人たちの情報は一切入手できなくなっています。

そこで企業は様々なイベントに出展したり、広告を出したり、セミナーを開いたりして顧客の方から興味を持ってもらい、顧客情報を入手しているんですね。新規顧客を獲得するのに多大な費用がかかってしまうというのは、こういうことなんですね。また、SFAを使って営業活動を行い、そこで得た情報が会社の財産となる、と言われる理由もまたわかる気がします。

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SFAでうっかりミスを防ぐ

営業をしていると「うっかり忘れた」なんてミスはよくあるものです。口頭で予定や内容を変更を告げられて、そのまま忘れてしまったりなど、苦い経験を持つ人も少なくないでしょう。そこでオススメしたいのが、リマインダーやスケジューラーと連動できるSFA(営業支援システム)です。例えば、ジャストシステムが提供する『JUST.SFA』のスケジューラーと同期できるオプションなら、グーグルカレンダーやOffice 365などのスケジューラーと同期が可能になります。スマートフォンからも確認できるから、言われたらすぐにスケジュールに書き込めますね。また数年先などの遠い先の予定には、JUST.SFAのリマインダー通知機能が役立つそう。その際にも、その取り引きに関連する情報をすぐに確認できるので便利なのです。コンペなどに再度チャレンジしたい時にも使えそうですね。SFAでうっかりミスをなくし、スマートな営業を実現させましょう。営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

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SFA活用で日報を効率的にしよう

ビジネス改革を進める企業では、営業担当者に日報を書かせるか否かが論点になることが少なくないそう。なぜなら毎日1時間ほどかかって営業日報を書くのに、それに見合った成果を生んでいないから。詳細な日報を書くことで仕事をした気になってしまう営業担当者も多いのではないでしょうか。しかし、だからと言って日報が廃止されてしまったら、上司も営業状況を全く把握できなくなるため、会社としても不安になると思います。その解決方法として近年注目されているのが、SFAを活用して日報を効率的に書かせることです。移動時間や昼休みなどのスキマ時間に、スマートフォンやタブレット端末を使って営業状況を効率的に報告させるができます。報告の基本パターンはあらかじめテンプレートを用意しておけば素早く入力できますし、補足は自由記入欄に書くだけなので、確かに効率的になりますよね。さらにその日報を基に営業マネージャーが、営業担当者に直接 指示&アドバイスが出来たらマストでしょう。SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

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